1 引言
老屠和老朱又吵起来了。
昨晚我和这两口子吃火锅的时候，他们俩在“该允许儿子喝几杯酸梅汁”的问题上争论起来。
妈妈老朱认为孩子喝太多酸梅汁会胖；
爸爸老屠认为应该控制，但不应该太教条的限定到底几杯；
老朱说，
你说到底应该是三杯还是四杯？现在定下来，以后在这个问题上我们就无需争论了。
老屠似乎不愿意回答这个问题，
你说几杯就几杯......
老朱说，
你为什么就是不愿简单地回答一个问题来结束这场争论？
一旁的我，既看到了老朱眼中的费解，也看到了老屠眼中的无奈。
很多人都反感我把婚姻比作一场历时长久的谈判，我甚至被人骂作“把婚姻当做谈判的蠢货”；
然而我却总是在婚姻上看到“谈判”的缩影。
无论你在谈判中遇到的“争论”是为了什么，你希望这个“争论”是在一个怎样的氛围？
是一个充满火药味的氛围？
还是一个充满人情味的氛围？
婚姻亦是如此。
我们依然在“谈判的双管齐下”这个系列中，它的思维方式来自哈佛商学院的“三维谈判系统”。
谈判的第一个维度是“讨价还价”，第二个维度是“协议构思”；
“讨价还价”是一个对抗争抢的过程，“协议构思”却是一个合作创造的过程；
所谓“谈判的双管齐下”，其实就是讨论如何在谈判的第一个维度和第二个维度中兼顾两方面的利弊。
谈判的过程很重要。
“氛围”对“过程”更重要。
在一个好氛围的谈判过程下，人们更倾向于接受对方的建议，会更认可谈判协议的价值，更认同协议的公平；
相反，在一个差氛围的谈判过程下，人们更容易拒绝对方，会更多疑，甚至更好斗，哪怕眼前的协议已经非常有价值。
哈佛大学的比尔-尤里教授对此给出一些建议，
谈判中的人应该时刻提醒自己去营造一个“好”氛围。
比如，
一个“肩并肩”的氛围，就要好于一个“面对面”的氛围。
一个用“谈判伙伴”来做称谓的氛围，就要好于用“谈判对手”来做称谓的氛围。
甚至于，当我们在会议室请对方坐下的时候，和他们并排坐在一起的氛围，都要好于让他们坐在对面的氛围。
文首故事中老屠和老朱所争论的过程，如果是在一种更“人情味”的氛围中，那么他们的焦点就会更倾向于“一切都是为了孩子的利益”；
倾向于制定具体规则的妈妈，是为了以后孩子无论和爸爸妈妈谁在一起，都容易遵守这个规则并保证最好的健康习惯；
倾向于不具体约束的爸爸，是为了给孩子更多的自主，提升孩子自律的良好习惯。
其实他们没有任何分歧，在一个更有“人情味”的氛围中，他们俩一定会认同，结合双方的意见对孩子来说最有利。
而他们却营造了一种更有“火药味”的氛围，那么很自然这场争论就会失焦，他们会互相抵制，陷入试图说服对方、责怪攻击的恶性循环之中。
刘润老师最近有一段话是这么总结的，
一个人的表达，可以细分为事实（Fact），观点（Opinion），立场（Stand）和信仰（Belief）。
尽管存在着“盲人摸象”这样的局限性，“事实”依然是四个分类中最不容易有争议的部分。
然而“观点”这个东西就开始大相径庭、争论不止了；
更大的问题是，很多人并不能区分什么是“事实”，什么是“观点”；
在“争论”中，把自己的“观点”当做“事实”，强加在对方身上，可能是破坏谈判氛围最厉害的手段之一。
到了“立场”，争论的激烈程度又上了一个台阶。
“立场争辩”，是“谈判思维”三年前建立时第一篇文字讨论的东西；
如果你觉得“谈判”是一种可以通过学习提高的事情，那么第一件要学的，就是切忌“立场争辩”。
“立场”是被自己利益牢牢锁死的东西，利益不同，立场自然不同；
谈判中最浪费时间和破坏氛围的事情，非“立场争辩”莫属。
最后如果你们争论的范畴属于“信仰之争”，那么恭喜你，按照刘润老师的说法，
第一，你不会获胜。
第二，你会失去这个朋友。
有意识的去辨别双方的表达哪些是事实，哪些是观点和立场，甚或信仰，有助于我们的谈判氛围，增加“人情味”，降低“火药味”。
我是个情绪化的人，总是对看不惯的事情，毫无保留的表达我的观点和立场。
有一次，我跟好友牛大头吐槽，
现在这些快递到底是怎么想的？不应该是送货上门吗？招呼都不打一个，就把东西扔在驿站！
我甚至开始人身攻击，
我真是越来越看不起这些乱扔东西的人......
牛大头用了一个很让我惊叹的方式来解释我的反应，他说，
桔梗，你过于“Take it personal”，你喜欢把不同观点和立场的事情具象化，把它诉诸到具体的人身上，比如这些快递员。
然而，天下攘攘皆为利往，如果你能聚焦他们背后的利益，把人物抽象化，就不会有情绪了。
一语惊醒梦中人！
牛大头说得没错，我马上意识到，这些快递员背后，是菜鸟驿站和快递公司的大布局，是物流行业推行最后一公里的新模式；
尽管这个模式还不能被我这样的用户接受，但这又怎么是这些快递员的错？
但这个把“具象化”变得“抽象化”的思维方法，却十分惊艳，对“谈判”十分有意义。
当我们在谈判中遭遇不同的观点和立场，我们的反应都十分容易“具象化”，
这个价格你不觉得心太黑了吗？我不想和唯利是图的人合作！
说这话前，先等一等，想想对方背后的利益是否存在合理的解释？
把刚才对眼前这个人的“具象化”观点，转化为“抽象化”的理解会怎样？
对方在价格上的坚持，也许是因为公司高层的战略合作协议，使得他们在报价上有恃无恐；
也可能是因为季度末的普遍压力，让对方公司的折扣审批流程冻结，他也无可奈何。
无论如何，把原因归结为对方“人格”上的缺陷，总不是一个能够带有“人情味”的做法。
然而，当我们经过长期的影响，又容易形成“普遍化”的偏见。
来看一个例子，一家客户在和一家外包供应商正在就外包合同续约进行谈判；
因为客户在过去长期的合作中，总是听到各种传闻说，这家供应商给自己的价格非常高，客户觉得自己成了冤大头。
这个长期的印象让客户形成了“普遍化”的偏见，使得这场谈判蒙上了巨大的阴影，客户甚至说，
你们过去这些年多赚了我们这么多钱，你要我现在还怎么相信你？
供应商深感委屈，不知道该如何证明自己。
针对这样的问题，哈佛大学的尤里教授的建议是，
如果要改变“普遍化”的观点，需要把它们再转为“具象化”。
针对客户“普遍化”的观点“价格不合理”，这家外包供应商想了一个“具象化”的办法；
通过和客户签订保密协议，供应商把自己和其它类似客户的合同展示给这个客户看；
在“具体”比较了自己拿到的价格之后，客户意识到虽然自己的价格不是最低的，但也低于大部分其它客户。
之后，供应商还答应客户把价格调整到最低水平。
双方的谈判氛围恢复了正常，外包协议顺利签署。
谈判的氛围需要你格外用心营造。
警惕表达的类别，让我们更有“人情味”。
“如何把谈判的第一维度和第二维度结合起来？”
作者：桔梗，来源：谈判思维
