1 引言
先讲一个笑话。
圣诞节来临，凯西一家突然收到一封来自宾克曼家的圣诞贺卡。
凯西苦恼地对老公说，
天
啊！我们给宾克曼家寄了这么多年的贺卡也不见他们回，今年刚决定不再给他们寄了，就收到他们的贺卡？这怎么办？
老公说，
要么赶紧补寄一张？
凯西摇摇头说，
你傻啊？现在寄出的卡片上邮戳是27号，他们一看就知道我们是补的......
老公又说，
那就索性别寄了，否则更尴尬......
凯西又摇摇头，
你看，他们寄过来的卡还是特意手写的，还在圣诞临近最后一天寄到，我看他们家是存心要我们难堪......
老公说道，
我有个主意，我们也手写一张，再加上一个刻字的礼物，因为“刻字”需要时间，所以他们晚收到就显得合理了，你看呢？
凯西一拍大腿，叫道，
老公！还是你聪明！我们就这么做，手写一张，加送一个刻字的礼物！
凯西洋洋得意地大笑起来，
咱们家绝对不能让朋友笑话......
一张圣诞贺卡，让凯西一家的圣诞节显得额外忙碌；
在我们对凯西的故事会心一笑的同时，心中是否产生一个疑问，
凯西为什么会如此在意呢？
我们依然在“谈判的双管齐下”这个系列推文中，它的思维方式来自哈佛商学院的“三维谈判系统”。
谈判有三个维度。
在第一个维度的“讨价还价”中，我们需要谨慎地保护我们自己的信息；
而在第二个维度的“协议构思”中，我们需要尽可能和对方一起分享信息，创造更多的价值；
这是一个两难的处境。
这个系列就是要帮我们解决这个问题，该如何在第一个和第二个维度中“双管齐下”？
前两篇篇我们聊了两个方法：“聆听”和“以终为始”。
今天我们聊第三个方法：“亏欠效应”。
简单地理解，“亏欠效应”是一种心理现象，它指的是，
我们对于别人所给我们的，抱有“亏欠”，总是倾向于“归还”。
我们中国人最常用来描述这个现象的词叫做“人情”。
中国社会甚至被人叫做最典型的“人情社会”。
但可别真的认为这是咱们国家的特产，亚洲的其它地区，“人情现象”也很普遍。
据说在巴基斯坦和印度的某些地域文化中，当参加婚礼的人离开的时候，举办方会给客人发一种类似“随手礼”的糖；
但有意思的是，他们会在发“糖”的时候，说的很“直白”，
这五盒是你们上次结婚送我们的，这五盒是我们这次的。
咱们中国人在结婚礼金上的习惯很类似，虽然大多数时候我们不会当面拆红包点礼金数量，但习惯上如果对方上次给的礼金是500元，这次我们的回礼一定会大于500。
不知道你有没有发现，我们在对待“人情”的“亏欠”和“归还”上，似乎总是故意让“归还”的数量大于“亏欠”，这样就会让对方继续“亏欠”我们；
所谓“人情社会”，其本质就是“人情”反复“亏欠”和“归还”之后，所产生的错综复杂的一张网。
“亏欠”会产生强大的心理作用，从而影响人们的行为决策。
有一个非常著名的心理学实验是这样设计的，
请受试者参与某一个活动，工作人员会悄悄扮演一个受试者参与其中；
房间的温度故意设定得比较热，不经意间，工作人员会和受试者打个招呼出去买汽水；
回来时，工作人员会特意多买一瓶给受试者，大部分情况下，受试者都会欣然接受并表示感谢；
随后，工作人员会向受试者提出请求，请他们帮忙完成自己卖彩票的任务，也就是请他们买几张彩票。
实验从两个维度做出统计，一个是“是否向受试者提供免费汽水”，另一个是“受试者是否喜欢工作人员”；
结果很明显，被提供免费汽水的受试者更容易答应买彩票的请求，因为他们心中被“免费汽水”的“亏欠”所影响；
更值得关注的是，哪怕是那些经过调查表明很不喜欢工作人员的受试者，也会变得更容易被“免费汽水”影响而答应买彩票。
所以，“亏欠效应”所发挥的心理威力，甚至可以抗衡一个人对另一个人的好恶感。
这个结论有着巨大的启示，即使我们的谈判对手不喜欢我们，依然无法抵抗“亏欠效应”的影响。
在商业活动中，“亏欠效应”的应用多不胜数。
你能看到的“免费试用品”都属于这类策略。
商家用各种免费品尝、免费试用的手段，来让消费者产生“亏欠”心理，从而会进一步采取“购买手段”，来“归还”补偿。
1957年，在美国印第安纳州的一家超市，促销人员把大块的起司直接拿到柜台外面，让路过的顾客自己用刀来切片免费品尝；
这个尝试让这家超市在几个小时内，卖掉了整整1000磅的起司。
哪怕在服务行业，服务生也非常善于用这个办法来提高客人的消费；
据统计，如果服务生在客人买单的时候，随账单附送一颗糖，他们拿到的小费平均提高3.3%；
如果他们可以每次附送两颗糖，小费平均会提高14%。
然而，这还不是“亏欠效应”所能发挥最大威力的领域。
在“谈判思维”中，“亏欠效应”有着更加神奇的运用。
你要明白，“亏欠”并不一定来自于“礼物”，它还可能从“妥协和让步”中得到。
举个例子，美国UCLA大学曾在大学校园里对随机路过的学生做过一次调查；
调查内容会问两个问题，第一个问题是，
请问你愿意长期给社会上有需要的人献血吗？大约两个月一次，一共需要坚持三年。
在听了这个请求之后，很少人会答应。
接下来第二个问题是，
你愿意帮社会上有需要的人献一次血吗？就这一次。
答应这个请求的人，是之前人数的三倍还要多。
我们的心理作用在这个过程中表现得十分滑稽，当对方从一个极为难以接受的要求，“妥协”到另一个相比容易得多的要求时，我们把这个“妥协”当做是一个“礼物”，产生了强烈的“亏欠效应”；
如果没有这个过程，仅仅是听到第二个单一的请求，我们就几乎不会受到影响。
这更多的表现在，谈判中当我们听到对方叹了口气说，
好吧，李总我看在你的面子上，再多给你降一个点。
我们瞬间就会背上“亏欠”的无形负担，让我们心里觉得，如果我们不相应的也作出一些妥协和让步，就会“心有惭愧”。
当然，这个系列要解决的是“信息披露”的两难处境，那么一个可行的办法，就是运用“亏欠效应”，让对方对我们的“披露”产生“亏欠”，
李总，这本来不应该跟你说，但我愿意跟您更加坦诚，希望我们能更多地了解对方，寻求互利的解决方案。
这个社会不断进步的基础在于，
先付出，再索取。
谈判的妙处也是如此。
“如何把谈判的第一维度和第二维度结合起来？”
作者：桔梗，来源：谈判思维
