1 引言
有一个哲学谜题是这样说的，
如果森林里的一棵大树倒了，而附近有没有任何人听到，那么这棵树到底有没有发出声响呢？
科学家认为，当物体引起空气振动，并传播到我们的耳朵中，我们就会“听”到声音。
然而，当符合了“振动”和“耳朵”，这两个必要条件之后，我们真的就“听”到了吗？
当我们在谈判中，滔滔不绝地和对方讲述着我们的观点、理由、借口和立场，你确定对方一定“听”到了吗？
中文的“听”这个词在英语里，其实被拆成了两个截然不同的词；
一个是被动的听到，“Hear”；
一个是主动的聆听，“Listen”；
谈判和沟通中的一个重大缺失，就是主动聆听（Listening），这个至关重要的技术。
在一项针对顶级销售人员的调查研究中，我们发现极大多数平庸的销售在日常的工作中，80%的时间在“说”，20%的时间在“听”；
而极少数优秀的销售恰恰相反，20%的时间在“听”，80%的时间在“说”；
回忆一下，是不是太多的时候，当你盯着投影布前那个西装笔挺的“Sales Director”口沫横飞的时候，你的脑中只是在想着今晚回家该吃点啥？
这是一个全新的系列，叫做“谈判的双管齐下”，它的思维方式来自哈佛商学院的“三维谈判系统”。
谈判有三个维度。
第一个维度，叫做“战术”，也就是谈判在传统意义上的“讨价还价”；
第二个维度，叫做“协议构思”，指的是主动创造新的价值，把饼做大；
我们已经介绍了该如何在第一个维度和对方争抢价格，也介绍了如何在第二个和对方一起创造新的价值；
如今我们该把第一个维度和第二个维度整合在一起，来为我们的谈判打开新的局面。
但事情没那么简单；
第二个维度的“协议构思”需要谈判双方主动沟通，交换信息；
而第一个维度的“讨价还价”又会因为信息的过多泄露而被对方利用；
这是一个两难的境地。
毕竟，我们无法保证遇到的谈判对手也是一个愿意“把饼做大”的人；
万一对方就是毫不透露自己的任何信息，而我们却说尽了所有的想法，这样的谈判只会任人宰割。
那么这个系列的目的就是，
如何针对这个两难的处境，双管齐下，做到既能最大化双方的利益，又不会被人盘剥利用。
而要做到这些，我的第一个建议，就是“聆听”。
我们生活的年代被称为“极其易于交流的年代”；
我们有电话、有电脑、邮件、有微信、有QQ，交互的难度几乎不存在。
然而，在这些交互中到底有多少成分被对方“听到”了呢？
我们认为“谈判”就是“说”，然而恰恰相反地是，谈判是“聆听”。
著名的谈判大师，威廉-尤里教授曾经受委托，帮助委内瑞拉政府和敌对派之间做谈判沟通，促进和平避免战争；
某天上午九点，尤里教授按照约定时间，去总统府和委内瑞拉总统胡戈-查韦斯会面；
可是直到这一天的午夜，查韦斯总统才有时间见尤里教授。
当尤里走进会议室，他看到整个内阁成员都坐在总统的身后枕戈待旦，查韦斯总统说，
你觉得现在的情况怎么样？
尤里教授回答道，
我一直在和您的属下，还有反对派们交流，我觉得有很大的进展。
查韦斯总统突然大喊，
进展？你管这些叫“进展”？
接着，查韦斯教授走到尤里的身旁，在他的耳边大喊，
你瞎了吗？你没看到这些兔崽子在玩什么花招吗？
尤里教授十分想要去解释和争辩，然而他努力控制住自己的冲动，因为他知道，和胡戈-查韦斯这样的革命派领袖争论似乎没有任何好处。
于是尤里教授决定就这么听着。
查韦斯是出了名的善于演讲，他滔滔不绝的说着他的不满，尤里教授就全神贯注的聆听，不停地点头；
就在尤里教授这样不停点头的三十分钟之后，他突然看到查韦斯教授的肩膀松弛了下来，而且他开始用一种非常疲倦的语气对尤里说，
尤里，你说我到底该怎么办？
这句话的声音对于尤里教授来说格外好听！
这就是一个人的头脑开始接受一个聆听者的声音，这是一扇紧闭的大门缓缓打开的声音；
尤里教授知道火候到了，他随即说道，
总统阁下，圣诞节马上就要到了，这个国家需要喘口气，所有的节日庆祝都因为冲突而被取消了，倒不如提议休战，这样一来人民都可以和自己的家人过一个好节，节后说不定他们的心情好转就会听话了。
查韦斯总统眼睛开始放着光，他回应道，
这真是个好主意，我下次演讲就宣布这件事。
查韦斯总统的心情整个翻转了，是如何做到的？
通过“主动聆听”，因为尤里主动聆听了他，所以他也开始可以聆听尤里了。
谈判的最终目的是施加影响，如果连别人怎么想的不知道，又该怎么影响他们呢？
“聆听”可能是成本最低、效果最好的沟通方式。
问题来了，我们应该怎么聆听？
“听”似乎是我们最容易做到的事情，比如，我们同意哪些？我们不同意哪些？我们该怎么回应？
你有没有发现，你最容易做到的事情“听”，似乎总是围绕着我们自己，就好似一个聚光灯照在我们自己身上；
还记得我们说过，换位思考的真正意义在于“站在对方的鞋子里”，这个西方的比喻，就是把那个聚光灯从我们身上移走，挪到对方的身上；
然而这并不容易。
更为难得的是，我们不仅要听到对方说出的话，还要听到对方的“弦外之音”。
当你正在朋友家里，和朋友聊得正欢的时候，你突然听到对方说，
今晚聊得真开心，我都没注意已经这么晚了啊！
相信大部分人的第一反应是，
哦，我该走了。
我们把这样得到的信息称之为，“弦外之音”。
“弦外之音”在谈判沟通中扮演着十分重要的角色，它直接在暗示着对方对你的意见到底是同意、反对、还是犹豫不决；
想要捕捉这样的“弦外之音”，你可以关注对方语气中的强调词；
让我们看一组看似完全一样的话语，但强调词用中括号表示出来，它们的“弦外之音”分别在后面的小括号里：
【我】觉得这个方案不错。（可是别人不见得同意）
我觉得这个方案【不错】。（我真的很喜欢这个主意）
我觉得【这个】方案不错。（我觉得这个方案比刚才那个好）
我觉得这个【方案】不错。（我只是喜欢这个方案的想法，其它事情还要商量）
同样的一句话，文字完全相同，可是对方表达的含义程度有着明显的区别。
为什么看似这么简单的东西，人们又总是做不到呢？
因为我们的脑中总是存在太多的声音和想法。
即使我们有意识的在工作中去聆听同事们的想法，可回到家我们似乎就无法去聆听老婆的心声。
秘密在哪里？
很多的研究表明，当我们承认“聆听”是一件重要的事情，我们首先做到的是，在脑海中“聆听”我们自己。
回想一下，上一次我们真正听进去一件事情，是不是首先感受到了我们自己的变化；
比如，老爸把我作弊的卷子摆在我面前，我的脸颊烫得象火一样；
比如，上面的例子里，当查韦斯总统在尤里教授的面前足足吐槽了半个小时，尤里感觉到自己从未如此紧张地听到自己的心跳；
“聆听”别人，你需要首先“聆听”自己。
想象一下，如果我们可以把沟通的重点转移到“聆听”上，会有什么不同。
如果我们在学校里的课程不是学会表达，而是学会聆听；
如果我们的父母能够学会如何聆听我们的心声；
如果夫妻能够学会如何互相聆听；
如果一个国家领袖能够学会聆听其他国家的故事；
如果我们选择领袖的条件，是根据聆听的能力，而不是演讲的能力；
如果我们最火的电视节目不再是“脱口秀”，而是“倾听秀”；
如果世界上不再有“和平会谈”，而变成“和平倾听”；
可能这个世界上就不再会有那么多的争端和战争，而会增加那么多的幸福和快乐。
“聆听”极具传染性。
如果你能够非常善于“聆听”，你身边的人就非常有可能深受启发，从而去聆听其他人。
如果你想送给别人一个礼物，可能你能赠送的最好的礼物，就是发自内心的“聆听”。
作者：桔梗，来源：谈判思维
