谈判是一门学问，每个谈判者都不是一个完美的谈判者。为什么这样说呢？因为谈判涉及到太多的技巧，知识，能力，甚至你背后的平台。

      -心理学你很擅长吗？你能1分钟看出和你谈判的人是个什么性格的人吗？

       -文化你很懂吗？各国的文化你不懂可以理解，但就算中国国内，你也不一定把各省各地区的文化因素弄得很清楚。

      -技术你很了解吗？采购要采购的东西太多了，可以说涉及到各行各业的方方面面。作为采购，哪怕是技术研发转型的采购，也不会懂得产品里所有零部件的技术知识及其应用，成本结构等。如果是非生产采购，那更是五花八门。

      -色彩你很懂吗？谈判场景的设计，任何光线和色彩在谈判现场，都会影响谈判者的心里。采购不可能是研究色彩的专家。公司里也不会有这样的专门人才。

      -成本分析你很懂吗？你懂得某些物资或服务的成本结构，但你懂所有你购买的所有物资或服务的成本结构吗？

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       即使你组成了一个强大的团队，你的团队成员也不可能掌握所有谈判需要的技能和知识。所以，对谈判者或谈判团队来说，没有完美的个体或小组。在这里，并不讨论谈判的系统学和流程，只是就充分竞争的供方市场上的谈判，分享几个实践过来的小秘密，让你拿来就可以用。

       第一，  临时通知供应商谈判。我方在准备充足的情况下，临时通知供应商来公司谈判。供应商不来怎么办？你就说其他几家都来了，机会不多，失不再来。供应商如果不来，那你就也没必要请他下次来参与谈判了。除非在这个市场上，他的产品的独特性让你无法避开。供应商准备不充足，会在谈判中处于被动地位。这个“临时”如何把握呢？要看采购方对供应市场以及供应商情况的了解，比如供应商会来什么样的人？供应商很想得到这个订单吗？

       第二，  告知供应商，这次谈判是最后决定的机会。采购要告诉对方：请能够做决定的人来谈判。供应商听到这个消息，就会派能做决定的人来。如果你的采购额不具备吸引力，他们就会派职位不高的人来。如果你的采购额非常具有吸引力，他们就会派职位高的人来。你通过了解对方派哪些人来，可以提前准备谈判策略。

      第三，  略显夸张的告知对方，这次来谈判供应商的数量。让对方知道这次谈判极具竞争性。

       第四，  谈判时间最好从下午开始。不要从早上开始。判断有些供应商来公司的交通工具和距离，让供应商早上赶车，来不及吃饭，就到公司会议室开始准备谈判。下午正是人经历疲惫的时候，特别是在夏天高温季节正好，对方会因路途疲惫而影响精力。谈判一轮轮进行，直接把谈判进行到晚上。中途不要休息。但前提是，己方采购团队一定要精力充沛。至少谈判主导者一定要精力充沛到能够坚持到深夜。笔者曾经连续对5家供应商谈判，从下午1点，谈到晚上11点。谈到最后一轮的时候，有几家供应商的个别谈判人员先撤退了。

       第五，  设定价格定价机会的次数。采购方可以规定谈判的轮次，每家只能几次修改价格的机会。每次都让供应商给出一个不同的不断降低的价格。每次都告诉供应商的上次报价不具备竞争力。供应商会在压力下，不断地降低价格。在分析不同供应商的报价中，采购方就会找到不同供应商报价组成部分的差异部分，并听到供应商的解释，采购方就会找到报价的水分在哪里。

       第六，  基于第五点，对报价有水分的部分，不断地向供应商进行挑战。你就会找到进一步谈判价格或总成本（针对设备类）的切入点。

       第七，  供应商不能做决定的时候，让供应商现场电话确认。不要告知供应商还有下次机会，而且让供应商知道还有其他供应商在等待机会进一步降价。

       第八，  所有供应商来的时候，安排在一个透明的互相能够看到彼此的隔离的房间。但禁止供应商之间进行任何信息交流。

       第九，  谈判场所，一定要开灯才能看见的地方。窗帘紧闭，让供应商走进谈判室，就感到一种压抑的感觉。

       第十，  谈判过程中，一定要详细记录有用的信息。因为你在谈判前所有的准备信息，都不可能比供应商更了解他所提供产品或服务的具体信息。这些信息有助于你在事后总结分析中发现有有意义的部分。

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       好了，今天就分享在此。供从事采购工作的朋友自己体会琢磨。在每一个要点里，还有些需要仔细把控分析的细节。这些细节决定了每一个要点是否能够充分发挥作用。

作者： 张闻道，来源： ALSCOR精敏供应链管理