二十世纪90年代，美国一个著名的儿科医生组织，凭借多年的临床经验，在幼儿教育方面开发出一套独特的方法。
他们希望能把这些方法大范围推广，比如，做成互动音频CD，并进行商业化销售。
可他们需要资金和商业化技术的支持，需要投资合伙人。
医生组织在风投市场里兜了一大圈，也没找到愿意投资的人。
为了吸引投资者，这家医生组织开出了优厚的协议条件，
如果投资人愿意全额投资这项商业计划，就会获得80%的大比例利润回报，以及这些音频产品的所有权。
有一个长期从事风险投资的商人觉得这个条件很诱人，于是和这家医疗组织签订了风险投资协议，成立了新公司。
接下来，这个商人开始协助医生组织制作音频样品CD，撰写商业计划书，制定市场推广策略，并把CD样品和计划书介绍给了市场上最大的几家软件产品出版商。
没过多久，这个计划和产品得到了好几个出版商的认可，订单蜂拥而至。
可医生组织的这些大夫们开始提出异议，
对方占股比例是不是太高了？这个计划和产品可都是我们的想法！
这类声音越来越大，医生组织内部开始抱怨，甚至向这名投资人提出了降低股份的要求。
这名投资商人感到莫名的愤怒，这个产品能从无到有实现到今天，完全是他一点一滴努力促成的，而且还是全资投入。
新公司内部产生了矛盾，开始艰难地谈判，但是毫无进展。
更糟的是，大夫们开始消极怠工，新公司的产品开发进度停了下来，整个计划一蹶不振。
这个谈判协议的问题到底出在哪里？
我们依然在“谈判中的社会契约”这个系列推文中，它的思维方式来自哈佛商学院的“三维谈判系统”。
上一篇，我们讨论了在谈判中唯一不变的事情，就是“改变”。
一个协议签署了，你是多么希望一切都尘埃落定，不用再去操心；
然而，随着环境、时间、人、情况的突然改变，之前落定的尘埃还会再次尘土飞扬。
在文首的故事中，投资商人在签署投资协议的那一刻，他的决定都是基于他对眼下这个协议的利益分析；
他觉得这个协议给予的条件真的不错，丰厚的大比例回报，产品的所有权，他心里想的是，
这是一笔不错的买卖！
然而他忽略了随着情况的变化，协议双方的态度也会随之改变。
当音频产品获得广泛认同，商业计划的发展超出大家的预期，医生组织对合作的态度就和最初完全不同了。
他们当初给投资人开出的丰厚条件是因为没有人感兴趣，可没想到这一切会这么顺利，产品居然这么成功。
此时医生们的心里产生波动、觊觎、甚至不满，其实并不奇怪。
如果我们只是简单地责怪合作伙伴之间不讲诚信、不值得信赖，那么我们似乎把这个世界看得太简单了。
这个协议的深层次里，存在一个致命的问题，
它没有被“社会契约化”。
简单地说，协议双方没有对将来可能产生的结果做出充分的预期准备，更没有用“社会契约精神”来做出让渡。
让我用另一个例子来帮你理解这个道理。
Tony，是美国的一个商业银行家，专门帮自己的银行从事电影拍摄的投资工作。
他长期投资四十几个独立电影制作人，遍布全球。
电影投资领域其实风险并不小，但是Tony很会控制风险，他总是能够在拍摄初期拿到电影的预售权，早早地在电影上映前就转售电影股权并套现。
对他来说，这是一个好生意。
今年，Tony对银行给他的奖金很不满意，他决定辞职单独做这个买卖。
Tony仔细的评估和计算了一下，新公司的股份里，除了自己投入的200万美元，还需要1800万的投资。
他和一个潜在投资者，Jack，相谈甚欢；
为了能够吸引Jack同意合作，Tony开出了1比9的优厚条件，把90%的股份让给Jack；
Jack计算了一下，这个条件意味着自己的投资年回报率会是100%！
哇！这条件可真是不错啊！
可是Jack在深思熟虑之后，却拒绝了Tony的要求；
Tony以为Jack拒绝自己是因为条件还不够好，可是Jack居然提出了相反的要求，
Jack希望利润分配比例是4比6，而不是1比9。
这意味着Jack在把更多的利润让渡给Tony，他为什么这么做？
他是不是傻？
Jack是这样解释的，
这个新公司的合作，本质上Jack只是在替代Tony原来的老东家，也就是那家银行的角色；
那么协议签署后，Jack会和那家银行一样，就是一个简单的资金提供者，一切的生意都还是Tony在运作。
显然Tony迟早还是会去市场上寻找成本更低的投资方，与其事情朝这个方向发展，不如现在就做出应对，让Tony更加满意。
协议还针对性的做了修改，增加了和“预期结果”相关的条款，比如，
如果Tony想要回购股份，那么可以在Jack收回第一个500万美元投资回报后，以相对低的价格回购50%；在Jack收回第二个500万美元投资回报后，可以再回购20%，以此类推。
这些条款的设计宗旨在于：能够激励Tony留在这个协议合作里，而不会过早地选择终止协议再次独立创业。
最终的结果经过Jack计算，自己的年回报率从100%跌到了30%；
但是Jack认为他宁愿接受长期的30%，也不愿看到短期的100%。
Jack在这个协议中所做到的“让渡”，就是我们在这个系列中强调的“社会契约化”。
“社会契约”，正如卢梭在“社会契约论”表述的那样，人们让渡一定程度的自由，来保证合作关系下的整体获得更大的好处。
“谈判中的社会契约”，正是这样的大智慧。
如果文首的投资商人能够有Jack的智慧，他就应该在医生组织提出优厚条件的时候，同样考虑到将来的发展，做出让渡；
这会让他们在产品计划成功之后，合作的更加顺利紧密。
“谈判永不结束！”
作者：桔梗，来源：谈判思维
