1 引言
谈判会产生两种类型的协议。
一种是不稳定协议；
它就好比我们使尽浑身解数、好不容易在坡顶放稳的小球；
虽然我们让它处于了平衡状态，但它是一个不稳定平衡，任何触碰都会导致这个平衡的崩塌。
不稳定协议的特点类似，虽然协议签了，但任何风吹草动都会让这个协议遭受破坏。
还有一种是稳定协议；
它就好比我们轻轻松松、毫不费力放在坑底的小球；
它的平衡状态十分稳定，即使有外力干扰，它依然会摇摇晃晃的恢复平衡状态；
稳定协议的特点类似，在协议签署之后，即使外部环境产生变化，双方的协议依然会恢复常态。
你希望自己的谈判结果是哪一类的协议呢？
我相信答案不言而喻。
这是一个全新的系列推文，我叫它“谈判中的社会契约”，它的思维方式来自哈佛商学院的“三维谈判系统”。
在日常生活中，当你听到人们说出下面这样的话，
在商言商，这没办法。
做生意最重要的是讲信用。
我们得按照合同办事！
他们在表达什么样的含义？
实际上，他们是在表达自己对现有协议状态的不满；
这是因为，他们发现对方因为觉得眼下的状况和当初签署协议时的情况不同，开始动摇最初的协议基础。
而在一场协议中，人们因为事情发展的不同情况而开始对协议不满，是一件再平常不过的事情了。
那么，一场谈好的协议不久就被推翻，也不是什么新鲜的事情。
那我们不仅要思考，有没有什么是我们在谈判的时候可以做到的，能够让我们最终的协议变得持久、经得住考验呢？
有。
比如，去打造一个我们在文首提及的“稳定协议”。
而一个“稳定协议”的打造，需要我们从“社会契约”的角度来思考。
“社会契约”这个词，在本文中引用自卢梭的“社会契约论”。
什么是“社会契约”？
马克思说过，
国家起源于人们相互之间的契约，起源于社会契约。
人们的经济生活也是如此。
“社会契约”的定义很复杂，简单来说，它指的是，
人们让渡一定程度的自由，来保证合作关系下的整体获得更大的好处。
“谈判思维”在这里仅仅援引这个类似的概念，并不深入探讨其在政治社会中更深的含义。
就“谈判协议”而言，它一样存在“社会契约”性。
一个具有强烈“社会契约”属性的协议，就是一个“稳定协议”。
还是得从一点哲学角度来思考。
让我问你一个问题，
谈判何时结束？
乍一想，答案似乎不难回答，应该是我们完成谈判目标的时候，不是吗？
那似乎谈判结束的标志就是你合同纸面上签字笔迹还没干的时候，就是款项到账（或货物到仓）的那一刻。
可是，你真的觉得，合同签了，钱收到了，货收到了，这件事儿就结束了吗？
市场经济的基础是建立在“契约精神”之上，毋庸置疑。
为了完成交易，人们创立了“契约”这个东西，它代表一种规则，人们都要尊重它。
而讽刺的是，人的天性是在面对“利益”的时候，倾向于选择竞争，不在乎规则，因为在两个竞争的人类面前，弱者才在乎规则。
这个天性的原理，来自管理学中的一个名词，叫做人性定理，即主体人自我肯定原理，简言之，个体生命的最高原则是利己。
即便如此，人还是要建立“契约”，因为人有强弱，为了保护弱者，国家机器强行介入，来保证契约的合法性。
从而，产生了所谓的“合同”，以及所谓的“合同法”。
那么有了法律保护的“契约”之后，“契约”就真的牢靠了吗？当然不是，否则这个世界上就没有“毁约”这件事儿了。
如果没有“毁约”这件事儿，也就不会看到上百页的合同了，因为如果你仔细去看，合同里大部分的话，都是在说，如果你没有按照承诺履行合同，你会有什么后果。
即便如此，你还是会经常“毁约”。
事实上，“毁约”就是协议的一部分，在签署协议之前，大家都心知肚明。
因为谈合同时的一切因素都不是固定的、永久不变的，随着周遭环境的变化，合同的谈判基础可能会变得和当初大相径庭。
从这个逻辑上来看，实际上我们签署的“纸质合同”，仅仅是所谓的“经济契约”，它属于“契约”的狭义属性；
而“社会契约”完全不同，它属于“契约”的广义属性。
“经济契约”需要探讨的是严谨、事无巨细的条款，是“丑话说在前”的意思；
“社会契约”探讨的是如何让协议双方能够自主地、无需强迫的，把协议坚持下去，是“契约精神”的意思。
如今大部分人都误解了“契约精神”的本意，很多人都认为所谓“契约精神”，指的是人们应该尊重之前签署的协议条款，按合同办事；
其实不然，“契约精神”恰恰指的是，双方即使没有一纸协议的约束，依然能够把谈判协商的结果，完美的执行下去的“精神”。
如何让一个协议经久不衰？
它需要强烈的“社会契约”属性。
那么，带有强烈“社会契约”属性的协议，到底是个什么样的协议呢？
“谈判永不结束！”
作者：桔梗，来源：谈判思维
