什么是风险？
小童就是不敢坐飞机；
尽管她知道实际上飞机事故率只有五十万分之一；
尽管她知道火车的事故率是飞机的22倍，汽车事故率是飞机的1375倍。
然而小童还是不敢坐飞机。
老屠就是爱抽烟；
尽管他知道世界上每10秒就有一人因为吸烟死亡；
尽管他知道吸烟会让致癌率提高11倍；
然而老屠还是爱抽烟。
小童和老屠为什么会这样？
因为他们看待“不确定性”的态度不同。
小童对飞机会不会出事故的“不确定性”非常在意，尽管这个概率很小；
老屠对于抽烟有害的“不确定性”不以为然，尽管这个概率已经很高。
“风险”在牛津大词典里的其中一个解释就是，
“风险”是人们面对不确定性的不同态度。
人们对待各种“风险”有着迥然不同的态度；
而谈判者可以利用这个规律在谈判中做出精妙的协议构思。
我们依然在“拥抱谈判中的分歧”系列推文中，它的思维方式来自哈佛商学院的“三维谈判系统”。
谈判中的分歧是个好东西。
因为“分歧”的背后隐藏着谈判双方不同的利益选择和决策态度。
比如今天要聊的“风险”，就是一种谈判中宝贵的“分歧”。
谈判者对于眼前同一件事的风险，有着迥然不同的态度分歧，这让谈判成交的可能大大提升。
接下来，我会用几个例子来说明。
阿勇经营一家饭店很多年，生意红火。
阿勇打算退休养老，决定把饭店卖给自己的厨师长小涛。
小涛跟了阿勇很多年，两人关系很好，他们俩都对这家饭店很看好，估值意见也相同，他们都认为这家饭店值200万。
但是有一个问题，一年前饭店装修合同中和承包商产生了矛盾，装修尾款还有100万没有付，现在承包商正在和他们打官司。
官司的判罚将决定到底要付给承包商多少钱，保守的估计是，这个结果应该不会多于50万。
其实问题似乎并不复杂，扣除负债，实际上饭店的估值应该在150左右；
但是小涛却有些担心，他是把自己的全部身家都压在了这个饭店上，所以很担心这场官司万一有什么意外，会产生更多的损失；
所以小涛提出，如果这笔未决负债的风险要他来承担，他只愿意出130万来把饭店买下来，也就是这笔“风险”对他来说，意味着70万。
阿勇完全不同，他已经财务自由，卖饭店的钱只是锦上添花，所以他对这个官司的风险并不担心，他觉得最坏的结果就是50万，所以他也不愿接受比150万更低的价格。
两个人谈不下去了。
怎么办？
两个人的分歧在于对未决负债风险的接受态度，这是一个非常利于设计协议的“分歧”所在。
既然小涛厌恶风险，那么就不让他承担风险；
既然阿勇不在于风险，那么就由阿勇来承担；
两人最终的协议是，
小涛出160万购买饭店，但未决负债中超出50万的部分由阿勇承担；
让我们看一下这个协议的巧妙之处，
对于小涛来说，他最多只需要承担210万（考虑到判罚结果最坏50万），但是他把风险转嫁给了阿勇，相对于小涛对风险的评估额70万而言，这个协议只是多用了10万就把风险完全去除，即使判罚100万的最坏结果出现，他也不用担心。
对于阿勇来说，这个协议比他的期望150万还多了10万，而且他毫不担心判罚结果会超出50万，也就是他不认为将来还需要自己出钱。
成交。
有两家公司正在谈并购合作。
一家是钢铁厂，规模很大，利润率微薄，公开上市，对市场波动风险很敏感。
另一家是私营废金属公司，规模很小，利润丰厚，风险承受度很高。
两家公司打算利用废金属打造特种钢材，开拓市场，双方都很看好发展前景。
可是在合并协议中谈及投资运营成本摊销和利润分配的时候，双方出现了争议。
最初的协议条款是一人一半承担成本，利润也一人一半，这不是很公平吗？
不，钢铁厂并不这么看，虽然他们对发展前景很看好，但是他们很担心市场的波动，万一巨额成本一旦产生，回报跟不上，自己公司的股价马上就会受到影响，他们非常厌恶哪怕一丁点的风险；
而私营废金属公司的态度却恰恰相反，十分激进，愿意大刀阔斧的做出投入，也不畏惧损失。
怎么办？
这又是一个“风险”分歧的机会，最终的协议是这样的，
由私营废金属公司承担相对更高的成本，但是收益会用和成本摊销相同的比率来分配。
也就是说，承担风险多的人，拿的也多。
这个协议的巧妙之处在于，把钢铁厂的下行风险锁死，代价是让私营废金属公司的上行获利更多。
成交。
“风险”是一个好东西，它给谈判带来了活力。
我们不必纠结到底谁的看法更准，而只需要根据不同的看法做出匹配，就能设计出精妙的协议。
“分歧万岁！”
作者：桔梗，来源：谈判思维
