一场人人都能学会的买车谈判- 采购帮

一场人人都能学会的买车谈判

2025年01月24日 10:26 浏览：954 来源：采购经理人

家里的旧车已经用了11年，除了时不时的异响之外，还有发动机噪音大、变速箱顿挫感强等问题。虽然我认为还能坚持使用几年，但是妻子却坚持换车，理由是“为了孩子的安全”。

好吧，看来不换车绝对过不了妻子这关。真是“没有女人就没有消费”。

于是我开始在各大汽车论坛了解不同车型的优缺点并最终决定把目标车型定为某田的一款畅销车。

到了买车那天，我叫上一位好友，和他谈好，他扮黑脸，我扮白脸。

我们来到一家事先探知优惠力度较大的4S店。在洽谈前，我直接指出要购买的型号并要求试驾。在试驾过程中，我不断与朋友讨论这款车与其它品牌同等价位车型的试驾体验，并指出此车的不足。在试驾完成后，随即展开谈判。

在谈判初期，对方按市场价报价，我当然不能接受，要求价格优惠，对方立即表态优惠5千元。我仍然不满意，要求更大的优惠，销售回复再优惠2千元，共计7千元。我要求再降，对方表示有赠送礼品之类的，我一概不听。而对方也不肯松口。这时，朋友说，这个价位还不如另一品牌的某车型。我随即表态去试驾。听到这里，销售有些心急，立即插话说，可以追加一些保养和赠品。而我要求销售员再次降价，而且降价幅度要大，否则就不再考虑。销售申请后，在原优惠基础上又优惠了1500元，共计8500元。我表示没有达到预期。而朋友一直催我到另一品牌店试驾，说按此价位，另一品牌更实惠些。我表态去看看。

销售有些失落，一直询问我可以接受的底价。这个时候，我就在事先打听到的市面上的最低成交价（10500元）的基础上降3000元（即13500元）告知销售。销售表示不可能接受这个价格。我说如果可以，现在就签合同、交订金，否则我就走。销售员说稍等一下，接着去申请价格，回来后告诉我们，最低再降2000元，但是促销活动的赠品就没有了，一共优惠10500元。我表态说我的底价就是13500元，双方再让步一些，我在底价上加1500元，而他在报价上再降1500元。要求爽快一点，行就签合同，不行就拜拜。最后，成交价是12000元，比我事先调研的市场最低价（10500元）还低了1500元，当即准备签合同。在签合同前的最后一刻，我又要促销的赠品，销售员只好同意并写入合同。

整个买车的谈判过程梳理如下表。

轮次	变动	备注
第一轮	降低5000元	要求对方优惠
第二轮	降低2000元，合计7000元	要求对方优惠
第三轮	降低1500元，合计8500元	要求对方优惠
第四轮	降低2000元，合计10500元	事先探知的市场最低价。
第五轮	降低1500元，合计12000元	超越已探知的市场最低价达1500元，满足心理预期。
第六轮	附送赠品	不忘补刀。

亲爱的采购伙伴们，从上述案例中，你是否解读出采购谈判的七个步骤了呢？

它们分别是：

（1）明确使命

买新车

（2）收集信息

从各大论坛和三家4S店确认目标车型和最低成交价。

（3）分析优势

车市不景气，竞争白热化，每位顾客都很重要。

（4）明确目标

低于最低市场价成交。

（5）制定策略

A. 黑白脸；

B. 不接受供应商的前几次报价；

C. 还价一定要低；

D. 保持坚定的决心；

E. 目标至上等等。

（6）利益交换

如果满足条件，可以立即签约。

（7）做好最坏的打算

还有同价位的其他品牌和车型。

作者：采购小姜，来源：采购实战家专栏