“如果不答应，我就不做了!”欧洲供应商终于忍无可忍，向天波公司的采购员小明下达了最后通牒。

事情还要从头说起，天波公司的激光设备需要采购一种控制单元，该单元安装在一个高亮的喷漆板上。由于该喷漆板属于外观件，在定义色差时，参考激光设备外壳的色差+/-1.5, 研发工程师将其制定为+/- 1， 理由是该喷漆板的面积远远小于激光设备外壳，因此色差应该更加容易控制才对，所以认定其为+/- 1。

欧洲供应商在收到图纸后审图不细致，没有注意这个要求，导致样品的色差为3，遭到质量部的拒收。

经过研究，欧洲供应商发现，自己的喷漆工艺能够确保+/- 4的色差，如果天波公司坚持+/- 1的要求, 那么供应商只能举手投降。而这个结果是天波公司不能承受的，因为这个部件很复杂，交期也很紧张，短时间内不可能找到替代的供应商。

既然供应商把邮件发到了小明这里，小明便责无旁贷，立即邀请设计工程师与供应商通过电话会议沟通此事，以期达成共识。

“我想知道你们为什么要求+/-1?” 在简单的寒暄之后，供应商提出令它疑惑的问题。

“因为外观漂亮是我们这个新产品的亮点之一，能够提高客户的感受，给设备增加价值。而且我们在中国的外壳喷漆供应商都接受了+/- 1.5的色差要求，我认为+/- 1的要求是合理的。”研发工程师貌似逻辑严谨、句句在理。

“我查过航天标准，是+/- 3，也就是说，如果色差在+/- 3以内，人的肉眼是无法感知到颜色差别的。请问，+/-1 到底能给你们带来什么价值，为什么不能放到+/- 3 呢？”很明显，供应商的着眼点在于你到底需要什么，或者说终端客户到底需要什么，而研发工程师的着眼点在于自己想要什么，而且是想当然的。

眼看讨论陷入僵局，小明不得不打个圆场：“项目时间紧急，我们应该尽快达成共识。我看这样吧，双方各让一步。咱们这边确认一下，如果的确人眼无法察觉出差异，干脆把公差放到 +/- 3；供应商那边也别坚持 +/- 4 了， 按照+/- 3 管控如何？”

“我明白你们的需求了，在加强工艺管控的情况下，我们会保证 +/- 3的色差。”欧洲供应商首先表态。

“我还是不理解，为什么中国的供应商能做到 +/- 1.5, 却要给欧洲的供应商把公差放到 +/- 3呢？你能给我解释一下吗？” 研发工程师喜欢钻牛角尖，不是轻易能够被说服的。

小明听罢笑了笑，说：“你不能仅凭样品做判断，等着看中国供应商的量产表现吧。”

“你是说，量产会有问题？”研发工程师并没有信服。

“走着瞧吧。”小明神秘的一笑。

“我自己不能做决定，要请示领导后再告诉你们结果。”研发工程师始终小心翼翼。

在请示了研发经理和项目经理之后，最终天波公司同意把公差放宽到+/- 3, 事情也就按计划往下进行了。

读到这里，采购伙伴们是否发现，这个场景是不是跟你的工作场景似曾相识呢？

之所以会有这样的问题出现，是因为很多人把“想要”误认为“需要”，忽视了市场上的真正需求，而是想当然的认为应该是这样。或者出于自我保护的目的，不顾采购与供应链的困难，要求购买最好的部件，导致产品成本过高、增值不足、性价比低下，甚至找不到能做的供应商。

所以请采购伙伴们记住，当你收到研发或其他部门提出的需求时，请您花时间仔细想一想，这到底是真实的需求，还是想象的需求呢？

如果是后者，采购应该主动提出，降低要求，让企业看到采购的价值。

好了，今天的分享就到这里。

作者：采购小姜，来源：采购实战家专栏