1 引言
今天在进入谈判话题之前，想先跟大家聊一个木工概念，“燕尾榫”。
“燕尾榫”是一种“榫卯”，是古代中国建筑、家具及其它器械的主要结构方式，是在两个构件上采用凹凸部位相结合的一种连接方式。
凸出部分叫“榫”；凹进部分叫“卯”，其特点是在物件上不使用钉子，利用卯榫加固物件；
而“燕尾榫”是将榫头做成梯台形，使得两块平板直角相接，防止受拉力时脱开，由于长得像燕子尾巴，因此得名。
具有梯台形状的“燕尾榫”可以使工件的角部高强度接合，避免在受力时脱开，因为其良好的力学性能，燕尾榫在木质家具中广为应用。
说到这里，你该有疑问了，这和“谈判”有啥关系？
在谈判中无法达成一致的两方，就像是萍水相逢的两块木板，它们想要通过谈判契合在一起；
然而，在没有形成匹配的“榫卯”结构之前，你是无论如何也没法把他们稳稳地固定在一起的，达成协议的。
而“谈判中”的这些“凹凸榫卯”，指的其实就是双方的利益；
在英语中，有一个类似的词语，叫做“Dovetailing”，含义就是做“利益匹配”。
当这些代表利益的“凸凹榫卯”，无法完美的匹配，这两块木板就会格格不入、互相排斥；
而当每一个“凸”的“榫”，都有一个完美的“凹”的“卯”来契合，两块木板就能紧紧抓在一起，谈判双方的利益才能都得到满足，从而成交。
那么在谈判中，该如何做出这样巧妙的“榫卯”设计呢？
我们依然在“走向谈判的东北方”这个系列推文中，它的思维方式来自哈佛商学院的“三维谈判系统”。
这个系列的讨论是围绕着谈判的第二个维度，协议构思，而展开的。
在上一篇推文中，我们用一个“成交象限”的比喻来描述一场谈判协议的结果。
能够满足双方利益的成交点，都在这个“成交象限”的东北角里；
因此，“三维谈判系统”鼓励大家走向谈判的“东北方”。
尽管我们知道，在谈判的“东北方”里存在着双方潜在的、可以匹配的利益；
但它们到底在哪里？
该如何找寻？
很简单，从“分歧”入手。
似乎在“常识”里，“分歧”是谈判双方利益冲突的源头；
因此，“常识”经常告诫我们，要消除分歧。
然而，“谈判思维”想要告诉你，我们应该拥抱“分歧”，正是因为分歧的存在，才会有利益匹配的可能。
“分歧”就好比我们文首介绍的“燕尾榫”，它之所以还未能在你的谈判中发挥作用，是因为你还未能找到合适的“榫”和“卯”来做匹配；
把两个素昧平生的谈判方撮合在一起，你需要敏锐的发现力，把双方的利益做一个互补匹配。
有时候，我们总是在谈判时问错问题，比如，
到底他最看重的利益在哪里？我最看重的利益在哪里？
错！你应该问下面这个问题，
到底哪一个利益他最看重，而对我来说无所谓？
看出区别了吗？
我们要寻找的，是如何做出低成本、高回报的交换。
让我们用一个最基础的故事来说明这个道理。
我有两个女儿，婉初和瑶瑶，她们在争一个橙子。
妈妈走过来告诉他们不要吵，一人分了一半。
瑶瑶在拿到一半橙子后，吃掉了橙子肉，丢掉了橙子皮。
婉初则扔掉了橙子肉，拿着一半橙子皮去做橙皮蛋糕了。
两个孩子都要求分了这个橙子，而双方真实的利益诉求其实是，一个孩子想吃肉，一个孩子想要橙子皮来做蛋糕。
“分歧”就像一个橙子，在没有剥开皮的时候，谈判双方看到的都是争议、冲突、抢夺和恶意。
而一旦剥开之后，你会震惊的发现，原来“分歧”才是成交的关键！
在这个故事里，“瑶瑶想要吃橙肉”就是分歧的“榫”，“婉初想要橙子皮做蛋糕”就是分歧的“卯”。
有一家小型科技公司正在和一个潜在收购方谈股权收购。
科技公司的股东们开了一个很高的价格，而收购方提出的收购价格离这个目标很远；
这场谈判陷入了僵局。
别急着放弃，让我们尝试用“燕尾榫”的思维方式来重新审视这场谈判。
双方看似有一个分歧，价格谈不拢。
然而这个“价格谈不拢”的背后，是否存在不同的利益匹配呢？
在科技公司和收购方进一步商谈之后，他们发现，实际上自己开出的价格并没有超过收购方的预算数字；
但是他们不能答应科技公司的这个价格，原因其实非常简单，他们觉得这样做会让自己在未来陷入不利的局面。
收购方考虑到这是一个发展变化很快的领域，资产重组并购会很频繁，虽然眼前这次收购的价格并没有超出预算，但却会给别人留下一个“人傻钱多”的印象。
说白了就是，
要是让别人知道了我们可以出这个价格，以后的生意可怎么谈？
科技公司仔细考虑了对方的这个诉求，提出了一个利益匹配的建议，
让我们在对外公布资产重组消息的时候，先公布一个“初步收购意向金”；然后在并购协议里尽量隐晦含糊的，保证科技公司可以获得他们所要求的足额利润。
问题解决了，双方达成了协议。
在这个例子，看似“价格”存在分歧，其实“科技公司想要更高的利润”是一个“榫”，而“收购方想要隐藏收购价格”是一个“卯”。
最符合谈判双方利益诉求的协议，一定在谈判的东北方；
从你们的“分歧”入手，做一个“燕尾榫”，来帮助你完成这场谈判。
作者：桔梗，来源：谈判思维
