1 引言
“谈判”像什么？
估计最大众化的比喻，应该就是拔河。
没错，你往左使劲儿，我往右使劲儿，这就是“拔河”。
简单地说，咱们俩儿较上劲儿了。
绝大多数的“谈判”，就像这种“较劲儿”的游戏。
这绳子要是朝你的方向走，我就有损失；
这绳子要是朝我的方向走，你就有损失；
所以，对大部分人来说，“谈判”就是个你死我活、非输既赢的事情。
不知你会有什么感想，我此时的想法是，
唉，真可惜，如果我们两个的方向不是冲突的，该多好？
我能想象到最好的情形，那就是咱俩的方向都是“向左”（或都是“向右”），那咱们俩就没有任何冲突，还是齐头并进。
当然，在这种情况下，也不需要“谈判”，也没我“谈判思维”什么事儿，这不需要讨论。
可是我想提醒你，很多时候，除了两个人方向“完全相反”和“完全一致”这两种情况之外，还存在一种情况：
你想要走的方向是“北”，我想要走的方向是“东”。
而且更重要的是，这一类情况是你遇到的利益冲突中占比最大的一种。
此时，如果在这场谈判中，我依然认为只能有我的利益，而你依然认为只能有你的利益，那么成交点就只能在两个数轴上。
让我们看一个图，如果我们把成交点比喻成一个“图钉”，刚才的走法就好比在原点（0，0）处，按下一个图钉，我们俩拽着原来的“绳子”绕过这个图钉，依然在较劲儿。
虽然此时我们的力已经朝向了两个不同的方向，但似乎依然在角逐力气的大小，直到某一方筋疲力尽；
“较劲儿”可能的结果是，成交点要么落在横轴上（a，0），要么落在纵轴上（0，b），无论哪一种，对方的收益都是“0”。
这和最初的“拔河”没什么两样。
那可不可以把这个图钉拔掉，让“成交点”落在第一象限里？也就是整个成交区域的“东北区域”？
在这个“东北区域”的大片土地里，是不是存在着对双方来说，比（a，0）和（0，b）都要好的成交点呢？
这是一个全新的系列推文，我叫它“走向谈判的东北方”，它的思维方式来自哈佛商学院的“三维谈判系统”。
“谈判思维”的想法并不能被很多人接受，因为我经常听到他们跟我说，
就算你谈出花来，我反正就是出这个价，别想说动我，谈判不就拼咱们谁能坚持到最后吗？
诚然，这个世上的确存在“零和游戏”，如果你真的就是处在一个和对方的“零和游戏”中，你说的没错。
幸运的是，99%的谈判不是“零和游戏”。
问题依然出在谈判者自己身上，他们过早的得出结论，认为自己就是在谈一个“零和游戏”。
一旦你认定自己的游戏是“零和”的，那么一切可能就都被锁死了。
当一个采购和一个销售认为谈判就是争抢桌上的这100块钱，谈判的结果无非就是0到100元的任何一个数字；
而这个数字一定是双方妥协的结果，也是让双方都不是那么特别满意的结果；
因为采购和销售的终极目标都是“拿走全部100元”。
为了能解决这个问题，这个系列想用一个形象的比喻来帮忙，这就是文首的“成交象限”。
在这个成交象限里，最值得我们关注的是“东北角”的未知空间。
在这个空间里，你不需要妥协，你也不会因为不能达到终极目标而遗憾。
最终的成交结果，两方加在一起的获利，或许会远远超过100元。
这是因为，饼被做大了。
让我们看一个故事，在美国的一个小镇上，有一家私营的广播电台（KACL）一直经营不善。
电台这么多年来，广告时间一直卖不出去，这让它现金流吃紧；
这也间接使得电台的设备一直得不到很好的维护，电台播出信号非常差，听众收听效果很糟糕，FCC（美国通信委员会）曾一度打算收回给KACL的频段。
为了挽救自己，电台终于投资了一笔钱，更新自己的系统设备；
可设备买回来了，对这套系统的调优，还需要一笔费用，而电台已经拿不出钱了。
在这个小镇上，刚刚成立了一家新的IT技术公司（WESI），他们刚刚起步，客户资源欠缺，业务不饱和。
这家IT公司的合伙人们一直在讨论如何扩大自己的影响力和知名度，当然也考虑要做广告；
可是，一家刚刚起步的初创公司，哪有预算来投放广告呢？
背景信息都介绍完了，让我们尝试想一想，这俩家公司之间能不能有什么成交的可能？
普通的现金交易估计是没可能了，一方没钱买技术服务，另一方也没钱买广告。
但我相信读者一定能轻易设计出下面这种形式：
用WESI的日常技术维护来换KACL的广告推广。
这个方式的好处显而易见。
但这就完了吗？有没有可能做得更好？
当电台和IT公司的谈判代表坐下来畅所欲言，他们对双方的情况有了更多的了解。
IT公司的工程师们发现，KACL电台的设备升级之后，仓库里还留下来一堆旧设备零件；
而IT公司在为另一个客户做服务的时候，苦于找不到这个类型的零件；
这些对于KACL来说的“垃圾”，突然就成了WESI的“宝贝”。
于是IT公司又再次提出一个建议：
我们愿意继续免费帮你们调优升级系统，条件是把这些“垃圾”送给我们。
让我们用文首的“成交象限”来审视一下，到底发生了些什么事情。
当电台和IT公司没有任何商谈之前，双方的成交点在（0，0），也就是双方最初都十分差的处境。
如果一个交易点越靠“东”，那么IT公司就越有利；
如果一个交易点越靠“北”，那么电台就越有利。
好，让双方努努力，第一步先把成交点朝着“东北方向”移至A，此时，IT公司得到了广告，电台得到了日常技术支持；
你有没有发现，双方并没有像在传统的谈判中，做任何力量的角逐和拉扯，而仅仅是用了几乎很小的代价就到达A点。
接着让双方再努努力，把成交点继续朝“东北方”移至B，此时，IT公司得到了旧设备零件，电台得到了设备升级调优；
这又发生了什么？
交易变得更加完美了。
没人被迫做出任何妥协，没人感受到了“谈判压力”。
如果非要用俗气的词语来形容，这也许才是真正的“双赢”。
谈判者非常容易走向极端。
这里面有情绪的问题，也有认知的问题。
他们一方面认为一场交易是“零和游戏”，一方面认为妥协、折中就是软弱投降。
因此，这样的谈判者一定会陷入谈判的僵局而举步维艰。
然而，谈判最好的结果并不在一条绳子上的某个中间点，而是在一个“成交象限”里，颇为广袤的东北区域。
“让我们走向谈判的东北方！”
作者：桔梗，来源：谈判思维
