对于销售来讲，成交是最大的“求”，永远摆放在第一位。

通常，我们非常关心自己“要”什么，甚至把自己的目标和底线研究得清清楚楚，然后看着供应商虔诚的脸，希望能够得到快速满足，却忘了对方的“求”。

但是，礼下于人，必有所求。

供应商如此热情，我们是否认真想过，他们究竟想“求”什么呢？

我们的“要”和他们的“求”合在一起，才是我们天天挂在嘴上的“要求”。

因此，“求”字非常重要，值得我们好好研究。

有很多的“求”，除了获取利润以外，你只要仔细听、仔细看、仔细观察，都很容易发现。

比如，有的供应商是为了和你这家全国500强知名企业合作的名声；有的是为了学习技术；有的是为了提高公司的管理水平，有的是为了利用闲置产能。

有些就不是那么容易发现了，是为隐形的“求”，很有可能是为了某个意想不到的原因，甚至自己都没有意识到，比如对某个地方、某个品牌的情感。

更有甚者，有些“求”连你或你的对手都没有想到。

这就需要你开阔思路，创造或激发对方的“求”了。

这方面最典型的案例莫过于苹果手机了。

苹果手机横空出世之前，谁会觉得自己需要这样一部手机呢？

有求放大求，没求创造求。

如果能充分挖掘出对方的“求”，而且一一罗列出来，将事半功倍。

要明白，如果供应商对我们毫无所求的话，他是不会坐在谈判桌前的。

也就是说，所有能够坐下来谈判的，必然都是有所求的。

我们谈判的时候，并不一定是和事实在谈判，而是和对方的认知在谈判。

再大的企业、再大的公司，背后总是有很多普普通通的员工，在为了满足企业或公司的某种目标、需求而努力工作。

想要同这些对象进行谈判，就一定要准确地了解、判断、识别他们的真实需求（包括物质的和精神的），然后尽可能地去满足他们的这些需求，甚至更高级一点的做法是：创造他们的需求！

作者：宫采道，来源：宫迅伟采购频道