4分钱的砍价,是灵魂拷问还是作秀?
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4分钱的砍价,是灵魂拷问还是作秀?
采购从业者 12-04

【推荐语】

成功谈判2个关键点,一是准备,二是充分准备。
准备什么?市场供应状况信息,以决定谈判方法,成本价格信息,以决定买方底价。流程合理,谈判结果才能合理,才能回答2个经典问题:为啥选择这家供应商,为什么是这个价格。这是“scan专业采购四大核心能力”之最重要的两个问题。

—宫迅伟


最近,一段关于4分钱砍价的视频在网络广为流传。很多人对此产生了质疑,严谨的政府采购怎么弄得跟菜市场买菜一样?


即便专业意见,也对此颇有非议。笔者所在的一个近500人的专业采购微信群里,不乏有人对此产生疑问,批评多过肯定。

如果多加关注,肯定会有不同的意见,至少也会保留意见。


一般来讲,政府采购采取公开招标,在“单一来源”等特殊情况,使用竞争性谈判也是符合法律规定的。
佐以相关新闻信息,此次正是医保用药采购相关竞争性谈判,相关资料显示此次参与谈判并获得成功的就包括其中包括22个抗癌药,7个罕见病用药,4个儿童用药。
对医药行业稍加了解的人都会知道,由于药品的特殊性,寡头供应和单一来源屡见不鲜。
如果以对待感冒发烧常用药的思路来对待此次谈判,那真是无稽之谈。

专业采购人员在工作中也会遇到单一来源采购和寡头供应采购,怎么谈,该做哪些工作,政府的医保医药采购谈判给了我们很多启示。

一、 打破单一格局是单一来源谈判的破解之道。
单一来源和寡头供应采购、谈判的主要问题是竞争资源不足,这种倾斜的供应关系导致谈判的不对等。想方设法扩大市场竞争,培育潜在供应商是应对单一来源和寡头供应的治标之法。

在采购专业领域内,供应资源开发英文一般称之为souring,但不仅仅是寻找、发现资源,更重要的一个工作是培育资源,改变供应市场格局。

2019年6月 20日,国家卫健委公示《第一批鼓励仿制药品目录建议清单》推动中国仿制药进展,鼓励国内药企加大研发力度诸如此类等等。
倒逼相关参与谈判的药企,为了抢占市场先机,以更加优惠的价格参与医保药品谈判。在医保用药谈判之前释放出相关的信息,对于此次谈判产生了较大有力推动。

二、 合理成交价格是单一来源谈判追求的目标。
以什么样的价格成交一直是采购从业人员探讨一个问题,一般讲招标可以完美的解决和谁成交以什么样价格成交的问题。

在谈判这一采购工具下,为什么是这个价格而不是另一个价格?再降一点可以吗?这是各类采购面对各级老板的灵魂拷问。


12月2日晚间的焦点访谈节目显示,为了谈判,国家医保局做了扎实的准备工作。基于医保基金的可承受程度和药品的性价比,医保局也要进行专业的评判。
为此,国家医保局从专家库中随机抽取了39位药物经济学专家和11位基金测算的专家进行专业测算。这是谈判的功夫不在谈判桌的真实体现。

在谈判之前,药品最高以什么样的价格进入医保目录已经进行药品经济和医保基金两种测算,既要有性价比又要有医保基金能够承受,两种价格经过某种计算形成最终的底价。
心里有底牌才能有的放矢,再降4分不是灵魂拷问,是底价拷问。
采购永远不是追求最低价,因为永远也没有所谓的最低价。
价格是与需求的相对平衡。采购们在面对老板们的灵魂拷问时,手足无措的主要原因无非两点,一对自己的需求不清楚,二对公司的底线不清楚。

如果一个采购价格已经能够很好的支撑成本,为什么还要一味的以降低价格来寻找降本空间?
这是面对灵魂拷问时,采购该有的思考。

三、 充分掌握市场信息是单一来源谈判成功法宝。
在央视公布的视频中,医药代表一句 “这个价格已经比韩国还要低了”。
采购听到这句话是不是很熟悉。
作为采购,我们听过太多的这个价格已经比某家还要低了。
谈判专家的回答切中要害,韩国有多少人口?中国有多少人口?
单一市场来源和寡头供应下,供应市场里需求方一般不是单一。
充分掌握市场信息,不仅仅要研究供方市场,更要研究需求市场。采购方在供方所占的市场比例,寡头们的客户群体等信息都应该是采购应对单一来源和寡头供应谈判时候应该准备的素材。既要知彼更要知道己。

四、 谈判技巧的熟练应用大幅提高谈判的成功率。
在有限的视频资料里,医保用药的谈判专家还非常熟练运用各种谈判技巧。
进入谈判就言明不达目的“直接出局”,或者给ceo请示下“时间给你五分钟”,全程一种压迫感,有利于供应商更加谨慎的报出合理价格。
和商务谈判不一样的是,医保用药的谈判专家希望将更多的药品纳入医保目录造福患者,还是尽全力的促成谈判成功,“好药”“4不吉利”这样近乎生活化语言技巧有利于达成合作,而尽可能的避免谈判失败的情况发生。

从结果来看,此次医保用药谈判是成功的。根据医保局公布的数字,此次谈判进入医保的肿瘤、糖尿病等治疗用药的降幅平均在65%左右。

作为采购,布局市场,做好谈判前的各项工作,适当运用谈判技巧,单一来源或寡头供应谈判也能够双赢!


作者石江安      来源:宫迅伟采购频道
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