“燕国有勇士秦武阳，年十二，杀人，人不敢与忤视。乃令秦武阳为副。”

“荆轲奉樊於期头函，而秦武阳奉地图匣，以次进。至陛下，秦武阳色变振恐，群臣怪之，荆轲顾笑武阳，前为谢曰：“北蛮夷之鄙人，未尝见天子，故振慑，愿大王少假借之，使毕使于前。”

上面两段文字节选自《战国策·燕策三》，记述了战国时期荆轲刺秦王这一悲壮的历史故事。我们在读这个故事的过程中，不禁要问，是什么事情导致荆轲的队友——秦武阳，一个十二岁就敢杀人的亡命之徒在见到秦始皇之后，秒变“猪队友”呢？我想很大原因是秦始皇自身的影响力所带来的威慑让秦武阳的心态瞬间奔溃了。

作为采购的我们，在谈判的过程中，是不是也曾梦想过拥有秦始皇一样的个人影响力。使得自己可以在这个过程中左右逢源，游刃有余，无望而不利！那么我们可以通过如下4种方式来提高自身的影响力，从而更好的赢得谈判。

l 拥有敬畏力

“敬畏力”就是谈判一方因为能够持之以恒的坚守一套价值观，从而让谈判对手产生信任感的力量。宗教领袖就是最好的例子，他们可以清楚的向自己的信众传达一个信息：“你们可以相信我，我可以给你们带来更好的！”当你表现出你的敬畏力时，你的谈判对手通常会注意到这一点，他们会十分尊重你坚持原则的做法，并且因为这种信任感而在谈判中做出让步。我们又该如何拥有这种压倒性的力量呢？

（1） 在谈判中一旦你做出了一项决定，就要坚持下去。因为大多数人都希望自己可以做一个有原则，不轻易妥协的人，因此他们对有这样相同品质的谈判对手，有着天生的好感。所以，你每一次的坚持，在竞争对手的心中都是对你敬畏力的积累。

（2） 在谈判的过程中，如果因为谈判对手的一些小伎俩，你出尔反尔，很轻易的破坏之前确立的原则，那么你在谈判对手心中的敬畏力就会荡然无存。举一个生活中的小例子：周末准备和自己的另一半去看一场电影，之前做好了攻略，准备浪漫一下，看一场爱情片，走进电影院的时候，听见散场的观众说悬疑片更好看，就马上和另一半商量换成悬疑片。但是排队买票的时候，又听见队伍前面的人说，恐怖片更刺激！你就想着和另一半再商量一下，看看是否可以换成恐怖片！如果这样做，这个周末大概率会变成“灾难片”，因为没有任何一个人想和一个人云亦云的人相伴一生。

（3） 当你的谈判对手运用敬畏力来影响你时，请运用“先例“的情况去反驳他，如果你能够指出确实有存在例外的情况，对方所拥有的全部敬畏力瞬间就会土崩瓦解。美国克林顿总统之前曾经抽过大麻，他甚至没有吸进肺里，但即便如此，他在反毒品问题上还是失去了所有的敬畏力。如果想运用这个方法，就需要我们在谈判前做出充分的准备，尽量收集“先例”的信息。

l 提升专业力

 “专业力”就是谈判对手感觉到你在某个专业领域具有更多的专业知识，而产生畏惧的力量。我们去医院的时候，为什么会花更多的钱，消耗更多的时间去挂专家号呢？即使你的病，普通医生与专家看的效果是一样的，但是人们还是愿意迷信专业的力量。设想一下，在谈判过程中，如果是行业大佬与你谈判，您还有几成的胜算呢？那么在谈判中，又该如何提升自己的专业力呢？

（1） 加强专业知识的学习，虽然这是老生常谈，但古语有云“腹有诗书气自华”，当你有一桶水，给别人一杯水的时候才不会心慌。当你的专业知识已经碾压谈判对手的时候，这个谈判其实已经没有了悬念，正所谓是在绝对力量面前，一切都是浮云。

（2） 在谈判的过程中，保持自己的神秘感。例如：时不时吐露几个专业词汇的英文缩写；或者在纸或上面潦草画出几张流程图；再或者不经意之间提到行业大咖的奇闻异事。人们对于医生专业力的膜拜，我想除了医生本身医学的真功夫之外，那张让人看不懂的病例，也可能会加分不少，对于谈判也是同样道理！

（3） 千万不要让谈判对手用它的专业吓到你。俗话说的好：“术业有专攻”。在谈判的过程中，你很难保证每次讨论的焦点都是你的专业。当对方在专业方面强于你的时候，你不妨大方的承认：“这并不是我们专业，但是我们公司有这方面的专业，我百分之百的相信他们，他们会针对这个问题，给出专业的解读”。在这之后，即使你们公司没有这方面的资源，你也可以多问几家潜在的供应商，他们会把这个问题给你解释明白的。

l 加强合法力

 “合法力”就是组织当中的职位所赋予的力量。当一个人受到合法力震慑，是因为他们觉得这个职位赋予的权利影响到他们。秦武阳害怕的不是嬴政这个人，而是害怕秦王这个职位赋予的生杀大权。同样的道理，在谈判的过程中，如果你的名片头衔是“采购总监”，而谈判对手名片的头衔是“推销员”，不用谈你就赢了。既然合法力具有这么大的能量，我们又该如何加强它呢？

（1） 谈判之前，争取公司赋予你更高的头衔，例如：品类总监、品类经理等。这绝对不是骗人的把戏，既然你能去谈这个品类涉及的事情，那一定是负责这个品类的采购。但是具体有几个人管理这个品类，谁听谁的，我想谈判对手就不一定能搞得清楚了。

（2） 谈判的过程中要强化你所在公司的地位。例如：世界500强、行业龙头企业等等。即使你的企业没有这些耀眼的光环，你可以告诉你的谈判对手，由于刚进入市场，所以你们公司比大多数同行都更加努力，或者也可以告诉对方你们公司在这个行业已经工作三代人，比其它同行更具有经验。如何定位并不重要，因为任何一个定位都会加强你的合法力。

（3） 不要被谈判对手花里胡哨的头衔吓唬到，在谈判的过程中，宁可信其无，不可信其有。

l 运用奖赏力

 “奖赏力”就是谈判一方能够向另一方提供对其有价值的东西所形成的力量。在谈判的过程中，一旦对方感觉你会在达成交易之后给他一定的奖赏的话，你就会赋予对方一定的威慑力。这完全是一种主观的感觉，采购又该如何运用这种主观的力量呢？

（1） 在谈判过程中，可以给对手“画饼”，例如：“本次采购数量，才占年采购额度的10%，我们是想先试试单，没有问题，我们再大批量采购。”这样的话术，让对方看到与我们合作美好的前景，从而为了这个“大饼”牺牲一些本次谈判的利益。

（2） 在谈判过程中，运用你自己的专业知识和公司资源，为供应商解决一些发展过程中的瓶颈问题。例如：承诺会给谈判对手提供一些固定订单和技术支持，从而优化谈判对手的生产线，提高其产能；作为回报，谈判对手要降低本次报价。

（3） 不要惧怕谈判对手的还价，一旦你惧怕，就等于将奖赏力拱手让给谈判对手。你要明白对手的还价只是商场的数字游戏，真正的成交，绝不取决于价格或者交期等单个因素，而是各个因素综合作用的结果。所以谈判成功绝对不是对手对你的奖赏，反之也不是对你的惩罚。

敬畏力令谈判对手不会做任何不利于你的事情；专业力令谈判对手感觉你更加了解手头的这个项目；合法力令谈判对手认同你代表公司的力量；奖赏力令谈判对手憧憬与你未来合作的美好前景。当这4种力量有机的结合，形成自身的影响力，你往往就会很容易控制整个谈判的进程，取得意想不到的谈判结果！

作者：Eric Sun 曾多年从事进出口贸易及其相关采购业务。现任职于世界500强企业的采购岗位，所涉及的行业包括船舶动力系统配套、户外建筑用栅栏及金融业的相关采购，具有丰富的采购经验。

原题：个人影响力--采购谈判手中的利刃