在中国人的观念里，采购几乎没有作为一门学问和科学存在过，中国的企业家常常认为:

所以常常对待供应商的方式就是:

随着中国改革开放30多年，相当多的中国本土企业的技术已经达到世界领先水平，但是很少企业在采购领域和供应链领域投资，很多中国企业能够做到研发的0到1，在供应链领域却无法完成1到N的完美复制，无法用供应链建立和巩固自己的竞争优势。

西方采购管理理论倡导的供应商管理为:

因为理念的不同，导致行为的不同:

2008年的时候，我曾经负责液晶显示器的采购，当时我所在公司的显示器销量排名世界第六，除中国以外，国际业务每年亏损超过3000万美元。

在一个行业里如果排名不能进入前三，其实就等于没有排名。当时液晶显示器事业部的总经理认为:如果我们要异军突起，如果我们想翻盘，我们一定不能走寻常路。

2008年整个液晶屏行业都是用四根灯管点亮液晶屏，液晶显示器事业部的总经理决定走绿色环保路线: 在保持液晶屏同等亮度的情况下，别人用四根灯管，我们用两根灯管！

由于我们公司在液晶显示器行业排名不高，找了当时大大小小所有液晶屏的生产厂家，没有一家液晶屏供应商愿意支持我们从四灯管变成两灯管。

无奈之下，我们不得不向我们自己显示器成品的核心供应商T求救: 我们向液晶屏的供应商买液晶屏的半成品。由显示器核心供应商T把液晶屏的半成品手工制成两灯管的液晶屏成品， 最后制造成两灯管的液晶显示器。

供应商T出于友情答应帮我们做！但是提高亮度要使用3m的透光膜，必须涨价。

涨价! 我们显示器事业部的国际业务一直在亏损，一分钱的涨价我们也负担不起！

那时的我很年轻，只懂得拼尽全力保护自己公司的利益。找了供应商的副总裁来开会，我自己大言不惭毫无愧疚强势地讲了不应该涨价的理由:少了两根灯管的成本可以抵消滤光膜的成本（其实我知道抵消不了）。

而且还跟供应商一再强调: 如果由你家手工做两灯管的液晶屏，我们全球的液晶显示器都只能由你家来出货，你是全球单一货源，如果你们做不好我们整个国际业务就彻底完蛋... ...

也许供应商T实在拉不下来面子拒绝我们，也许供应商T觉得就亏本支持我们一次，估计我们也做不大，陪我们玩一把......

最后终于答应了和四灯管液晶屏同价，手工为我们加工两灯管的液晶屏。

当时全球市场只有我们的品牌能够提供两灯管绿色环保的液晶显示器，绿色环保节能的两灯管液晶显示器在全球市场一炮而红！

当时电脑业排名第一的H公司马上找供应商T采购两灯管液晶显示器。

由于我们和供应商T在合作两灯管显示器之前，已经签有六个月的独家供货协议，根据合同，供应商T在六个月之后才可以给其他的公司供应两灯管显示器。供应商T坚守契约精神，六个月后才卖同类产品给H。

我们的绿色环保两灯管液晶显示器一时风光无两！

由于我们的大胆举动，促使当年的整个液晶屏行业从四灯管转向两灯管，从关注显示屏的亮度转向绿色环保，我们建立了行业新标准，改变了整个行业的走向（我从来没想过小女子我也能成为改变世界的一份子！大家都比自己想象的更超能！）。

我们实现了屌丝逆袭，后来显示器业务成为了公司最赚钱的业务之一。

如果供应商T没有强大的研发实力，如果供应商T没有扎实的生产能力，如果供应商T没有鼎立支持我们，以我们当时全球排名第六的地位，我们不可能改变当时液晶显示器的行业标准（四灯管变两灯管），也不可能逆袭成功。

供应商T得到的回报也是巨大的: 供应商T成为我们公司除中国之外全球液晶显示器独家供应商!也成为当时市场上唯一一个能够提供两灯管液晶显示器的供应商，从我们公司没有赚到的钱，从其他公司都绕回来了。

优质的供应商绝不是受气包，也不是采购经理的出气桶，而是我们打怪升级的好队友！

势均力敌的甲方和乙方就是一对好CP！

作者：王玮，来源：采购管理专栏