对等交换的利益

近日，某知名公司的几位采购很纠结，物料齐套时间在即，采购订单还没下出去。不是不想下，而是被主管采购的领导、财务卡住了，理由是要求降价10%。与供应商谈了几轮，威逼利诱，软磨硬泡，用尽手法，除了几家供应商象征性地降1%、2%外，最核心的供应商不仅不降价，还要提价。

这一下不得了，采购订单更是下不出去。进一步了解情况，原来他们是知名品牌集团下的小业务，有着大品牌的质量、价格要求，而订单量却少得可怜。合作久了，供应商也看出端倪，那些愿意降价的供应商，也是出于以这个知名品牌做营销的目的，根本没指望从这家公司赚多少钱；而那些趁机提出涨价的供应商，典型的“求求你，开掉我”的姿态。

在商场上，唯一能维持合作关系的，只有“对等交换”的利益。

在这个案例中，我们不难看出，对你有所求的供应商，看中的只是你的品牌给他们带来的营销价值，供应商借助与知名企业合作的资格，再打入其他客户。一旦没有利用价值，他们就会抛弃你。正如那就“求除名”的供应商。在这个供应商群体里，完整地暴露了这家知名企业供应商管理的缺陷。

事实上，案例中企业的采购管理者却浑然不知，仍然生硬地要求供应商降价，砍下一分是一分，而没有从体系上去反思存在的问题。管理者们如果不去彻底改善，即使那些愿意“配合”降价的供应商，也一定会被逼上“涨价、求除名“的不归路，面临的问题将循环再现。

每家公司每年都会有采购降价要求，一些规模较大的企业，一般会采用年度、半年度、季度降价的方式。一些集团公司，对于大宗物资，例如钢铁、塑胶原料等，会整合年度需求，集中与厂家谈判，以获取较为有利的价格和资源。像案例提及的规模较小的企业，在降价的频率上，也不固定，常见的情况是“每单谈价”。

采购降价的频率高低并不能说明什么问题。对于一些小企业，由于并不清楚业务什么时候会有订单，什么时候来个大单，所以，每单谈价几乎被认为是务实、灵活的方式，尤其是大单来临之际。对于这种方式，翰博君无法评判利弊，毕竟合作是个利益契合点选择的事情。这个契合点，有着短期利益、长期利益的考量，也有着有形、无形价值的考量，每家企业的实际业务情况不同，管理水平不同，竞合要求不同，所以，只能基于实际情况去考虑。

留有余地，忌尽忌盈

记得多年前与一供应商谈委外加工费。在谈判前，我把工艺、工时、工时费标准、生产效率、费用分摊、目标利润等等都一一进行拆解，做足了准备工作，计划在谈判时大干一场。结果在谈判时，对方头发花白、年过花甲的总经理直接给出一个低于我们目标价的加工费。当时年轻气盛，我一看还有戏，于是又进一步提出了在这个基础上再降5%的要求，他又爽快地答应了。为公司节省了这么多的加工费，一段时间里，我为自己这一役的胜利，很是洋洋自得。

与这家公司合作了几个月，人也熟了，对方总经理说了一番话，至今仍然记忆犹新：“你们的套路我们很明白，今年降价5%，明年、后年你们会继续要求降价。你一次把价格砍到位，后面我怎么支持你们公司？你的工作业绩拿什么实现？”

长者一句话，惊醒梦中人。合作以什么为基础？如果只图单方面的利益，被损的一方自然很难长久地支持。合作追求的是双赢，长期合作的综合成本最低。所以，在接下来的合作中，也为了保障公司的利益、我本职的工作业绩，我就尽力协调让研发做设计改善、让工程辅导产线提升效率，以协助外协厂降本。

这个经历，不禁让我想起了小时候在家的情景。记得儿时在农村，炎炎夏日里，父母每天都会晾一大瓷壶凉茶，方便家人和过往的行人解渴。小时候不懂事，在外面疯玩累了，回来就对着大壶嘴一顿痛饮，喝得见底。为此，经常被大人训斥，也挨过不少“毛栗子”。父母训斥的话中，总是少不了这一句：“留点茶卤，再加开水，别人喝不烫嘴。”

现在为人父母了，家里不喝饮料，也是常备凉开水。儿子也跟我小时候一样，每次倒得见底。为了教育他，我就给他讲起了爸爸小时候的故事。起初还记不住，训了几次之后，小家伙长了记性，每次都不会倒完凉开水壶里的水，然后再适当加点水。

有次去河南巩义的康百万庄园游玩，导游特别介绍了一块清朝同治年间的横匾，名曰“留余匾”。该匾是康家训示家中子弟的家训匾，是儒家“财不可露尽，势不可使尽”中庸思想的集中体现。留余匾全文如下：

留耕道人《四留铭》云：“留有余，不尽之巧以还造化；留有余，不尽之禄以还朝廷；留有余，不尽之财以还百姓；留有余，不尽之福以还子孙。”盖造物忌盈，事太尽，未有不贻后悔者。高景逸所云：“临事让人一步，自有余地；临财放宽一分，自有余味。”推之，凡事皆然。坦园老伯以“留余”二字颜其堂，盖取留耕道人之铭，以示其子孙者。为题数语，并取夏峰先生训其诸子之词以括之曰：“若辈知昌家之道乎？留余忌尽而已。”

“留余”，大意就是：留有余地，做事切忌太满、太尽。古人的话，对于我们的供应链工作有重要的借鉴意义。采购的工作怎么做？如果像文中第一个案例，那真得是逼人自尽，最终逼得自己同归于尽。采购做到这个地步，真的很苦逼。主管采购的领导、财务提出10%的降价的理由是，业务接的订单毛利过低，自然就层层倒逼，要求供应商降价是很自然的事情。这个要求倒不过份，过份的是采购管理者们并未意识到危机。

送人玫瑰，手留余香。与合作伙伴的相处上，同样需要有人文精神。合作不是零和游戏，而现实中，往往见到的，却是大刀总向供应商头上砍去。

作者：翰博君，来源：翰博供应链