影响采购价格的8大因素
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影响采购价格的8大因素
采购经理人 05-20

在采购与管理实践中采购价格涉及的因素有很多种,质量、数量、交付等等很多方面都会对最终采购价格的确定造成影响。

业界专家、大咖有很多种归纳提炼,总结的也非常到位,老嘎比较认可的影响价格的七大因素,这里给大家分享一下:(七大因素总结内容来自网络)


1、采购物品的供需关系

当企业所采购的商品供过于求时,则采购企业处于主动地位,可以获得最优惠的价格。

当企业需采购的物品为紧俏商品时,则供应商处于主动地位,它会趁机抬高价格。


2、供应商成本的高低

这是影响采购价格最根本、最直接的因素。

任何企业的存在都是因为利润,任何产品的生产都是受到利益驱动,供应商进行生产的目毫无疑问就是获得利润。

因此,采购价格一般在供应商成本之上,两者之差即为供应商的利润,供应商的成本是采购价格的底线。

尽管经过谈判供应商大幅降价的情况时常出现,但这只是因为供应商报价中水分太多的缘故,采购价格的高低不是全凭双方谈判随心所欲而决定的。


3、规格与品质

采购企业对采购品的规格和品质要求越复杂,采购价格就越高。

采购人员应首先确保采购物品能满足本企业的需要,质量能满足产品的设计要求,千万不要只追求价格最低,而忽略了质量。


4、采购数量

如果采购数量大,供应商为了回报采购方更是为了向采购方示好,必然在讨价还价中或多或少地降低采购价格,这样一来采购企业就会享受供应商的数量折扣,从而降低采购的价格。因此,大批量、集中采购不失为一种降低采购价格的有效途径。


5、生产季节与采购时机

当企业处于生产的旺季时,由于对原材料需求紧急,采购方不得不承受更高的价格。

避免这种情况的最好办法是提前做好生产计划,并根据生产计划制定相应的采购计划,为生产旺季的到来提前做好准备。

当然,这种时机往往就是处于生产淡季。


6、交货条件

交货条件也是影响采购价格非常重要的因素,交货条件主要包括运输方式、交货期的缓急等。

如果货物由采购方承运,则供应商就会降低价格,反之就会提高价格。

有时为了争取提前获得所需货物,采购方会适当提高价格。


7、付款条件

在付款条件上,供应商一般都规定有现金折扣、期限折扣,以刺激采购方提前用现金付款。

因此,这种付款条件在得到采购方的遵守时,采购价格也就必随之而变。


以上影响价格的七大因素已经总结的非常到位了,其他人总结的一些影响原因基本可以涵盖在这七条里面。在采购管理实践中大家基本都会遇到上述的一些情况。

尽管以上七大因素已经很全面诠释了对价格确定的影响,但老嘎仍旧认为还有第八大因素对价格确定起到非常重要的作用。


多数人对得失的判断,不是取决于对象的绝对价值,而是取决于个人设定的参照物!

生活中是这种逻辑,在采购管理实践中,也有同样的问题存在。

尤其是在价格谈判中,采购往往会设定某个底价,采用集体智慧估算出来的应该价格。

我们把影响采购价格的参照物叫做客户的认同价值。

也就是说影响采购价格的,第八大因素是客户认同价值。

客户认同的价值才是购买价值。任何客户购买产品总有他购买的理由,这是营销人员的关注点。


经验丰富的销售员经常直接问客户:你会因为什么而购买?我能为你做什么?然后将客户的需求满足,成交就简单了。

销售人员利用客户的认同价值来销售产品,而现实生活中,我们往往用心理价格去衡量商家产品,进行采购活动。例如女孩子买衣服,看好一件衣服,基本会用心目中的心理价位和商家谈判,谈判达到预期,可能就会购买。


在采购实践中是怎么操作的呢?

一个新产品,一个新配件如果不能核算成本,就只能采用估算的方式了,一个人估算的成本不服众,就多个部门参与估算。

仁者见仁,智者见智,于是乎就估算出一个参考价位。


在实际谈判中,谈判人员也基本会参照这个参考价位去落实。而在企业招标中往往会设置底价,这个底价也应该是参考价位了,是招标过程中,就大概会选择价格最接近的去授标。

由此看来,客户认同的价值对采购价格影响是非常大的,因此我们采购价格谈判时,一定要重视这方面对价格的影响。


在价格确定过程中尽可能回避客户认同价值的影响,几个操作建议介绍给大家:

首先是理解客户认同价值这一概念,理解其可能客观存在的事实。

因此在设定目标价或标底价格时尽可能把采购成本详细核算,力求价格设定的准确性。


其次是了解供应商情况,充分了解供应市场,准确分析,准确定位采购的博弈能力。价格谈判的过程中,敢于突破性的试探价格,力求价格谈判的合理性。


再次是利用对方的认同价值,想法设法了解供应商的心理价位,把价格谈判到理想的区间。

客户认同价值对企业采购价格的影响很难估量,因此在采购管理实践中充分做好功课是非常有必要。

作为采购人员不要轻易认同一个价格,谈判过程中要不断用怀疑的眼光去看供应商的报价。


以上已经从八个方面介绍了采购价格的影响因素,每个方面都不是孤立存在的,在管理实践中,要系统考虑,结合实际情况去应用。

总之考虑的越全面,可能达成的采购价格越合理!


采购管理实践,需要不断总结出理论,总结出经验,把这些经验介绍给大家,也是为了推动企业采购专业化,希望大家可以成功运用到管理实践中。


作者:Joycer       来源:宫迅伟采购频道

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