如何看待采购价格的三性问题:真实性、合理性与合规性
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如何看待采购价格的三性问题:真实性、合理性与合规性
采购经理人 05-20


成本管理几乎是每个企业管理的重点。商业的本质就是要盈利,企业的生存价值就是要赚钱,能给企业赚钱的,除了销售之外,就是采购端的成本控制了。
那么,成本控制,理所当然就是成了企业管理的关键点。
在采购实践中,采购价格则成了关键控制点。
采购价格管理无外乎真实性与合理性的管理,如何制定一套价格管理的制度流程,如何平衡好价格的真实性和合理性,直接关乎企业盈利。
既然价格管理这么重要,我们就要掌握好,如何通过价格合规性管理,保证企业成本管理的有效性,从而帮助企业取得成本优势。

接下来我们将从三个方面来研讨价格的真实性、合理性与合规性
首先是了解一下什么是价格的真实性、合理性与合规性;
接着是分析三者之间的一些关系,理解通过真实性、合理性与合规性管理价格的重要性;
最后通过一个案例来探讨一下,企业如何通过真实性、合理性与合规性对价格的有效性实施管理。
通过这三方面的了解、理解、探讨,加强我们对价格管理的认识,提升我们成本管理的能力。

首先我们先了解一下,三个概念:
● 真实性

真实性从字面上讲是指测量值与实际值相符合的程度,故又称准确性。
价格的真实性则是指采购价格或交易价格与实际价格(成本)的符合程度。
这里面有个成本和价格的转化问题,即供应商的实际成本是什么?供应商是如何基于成本报价的?
影响供应商报价的因素有很多,可以参阅《影响价格的第八大因素》,这里不赘述。但最根本的影响因素还是供应商的实际成本。
供应商的成本核算不同的企业有不同的部门来统筹,但核算逻辑基本一致,一般分为:直接材料费、直接人工费、制造费用、财务费用、管理费用、销售费用六个方面。
如果供应商可以按照实际发生的费用作为报价成本基准,那么其成本的真实性就比较高。但往往事与愿违,结合利润的追求,供应商就有可能将部分利润分摊在各项成本中。
因此,在价格谈判的准备过程中,实际采购业务中成本真实性的核实就是采购管理的基本工作了。

● 合理性

价格的合理性是指商家和消费者买卖的商品在比对成本,进价和出售者利润后确定的价位既满足卖家利润,又不侵害买家的公平交易权。
价格的合理性只能由市场来决定,在市场竞争充分的情况下,多家报价,你得到的价格才会是合理价格。任何企业行为来证明的尝试注定是失败的。

成本分析等可以帮助判断价格的合理性,但因为众多的假设,其本身也有个合理性的问题。有些所谓的成本分析,也颇有绕着箭落地的地方画圈的嫌疑。
而对于采购企业来说,价格合理性还要考虑价格能否帮助企业创造竞争优势,能否助力企业商业成功的。
对于供需双方确定的价格,如果不能满足企业采购方的需求,那么企业同样也会认为价格不合理。

● 合规性

企业在采购过程中,都会有个谁来确认采购价格的问题。
对于中小企业来说,有采购价格决策权的无疑是企业老板,但是企业越做越大,老板的个人能力已经无法完全掌控价格管理,于是就出现了价格管理的问题。
企业老板都会授权自己信任的人,信任的部门进行价格管理。而这些被授权的人,被授权的部门如何开展价格管控呢?
企业往往都会建立价格管理制度流程,通过制度流程管理价格,控制成本。

企业制定价格管理流程,价格的确认、审批按照事先制定的制度流程进行管理的过程,我们可以定义为企业价格的合规性管理。
简单的说,价格的合规性就是价格的确认、审批过程按照企业的制度流程开展的符合性。

以上简单介绍了价格管理的真实性、合理性与合规性的相关概念,也是老嘎采购管理实践中的一些理解。
在不同的采购管理实践中,不同的企业、不同的人会有自己的理解,自己的认识。
不管怎么考虑,只要对于价格管理有效,成本管理可控就好。
价格的真实性、合理性与合规性,既然都是价格的属性,那就不是孤立,就存在相互的影响。
哪个属性更重要呢?

接下来,介绍一下老嘎对这三个属性之间的关系的理解。
先看一下成本真实性和合理性的关系:
日常采购管理中,经常听采购经理说:“供应商的报价是最低价了!供应商的报价没有利润了!供应商已经不赚钱了!”
实际想一下,如果不赚钱供应商还会做吗?
因此供应商报价的真实性,成本的真实性不是供应商说出来的,需要去现场去考察、调研,进行实地的测量。

在和供应商价格确认过程中,供应商提供成本的分解报价,采购则必须去现场进行复核,并且在合作过程中也需定期进行成本各要素的确认。
确认过成本的真实性,是不是就没有什么问题了呢?
其实不然,真实的价格在采购过程中却不一定是合理价格。
我们可以从三个维度去分析供应商报价的合理性即横向比、纵向比和结构比。

横向比就是货比三家。
把两个供应商的报价拿来进行比较,比较下来,价格通常不一样,因为两家供应商的工艺能力不一样、管理水平不一样、生产消耗量不一样、进货渠道不一样,所以量也不一样、价也不一样。

有时候我们采购手上没有其他供应商,或者供应商之间成本结构不一样,这时候就要纵向比了,就是自己跟自己比。
跟上一年这时候的采购价比,叫同比;跟上个季度这个时候的价格比,叫环比。

还有结构比,或者叫百分比,是看前面说的六大项成本占总成本的比例。用这些百分比,参考行业的一般数据,又可以去作横向比、纵向比。

总之,真实的成本不一定合理,不一定满足企业竞争的需要。
因此,在与供应商合作过程中,在确保成本真实的基础上,与行业价格进行对比。
供应商也要与行业龙头看齐,保证供应链上的成本优势,赢得供应链战争。

在合规性管理上,同样要系统考虑问题。
真实的报价不能确定就是公司合规的接受价格,当然合理的价格同样是按照合规的价格审批流程确定出来。
价格的真实性和合理性,是价格确认的过程,价格的合规性则是价格确认过程的符合性,价格的管理的结果体现。

对于采购管理的从业人员来讲,老嘎认为,价格管理的合规性,是我们首先要考虑的事项,因此价格的合规性管理更重要。
判断采购能力优劣的终极标准,是与竞争对手比买价,如果比竞争对手的买价低就可能在成本上给企业带来竞争优势。

可是在管理实践中,不是每个采购价格你都能比竞争对手低,不是每次采购价格都能比竞争对手低,不是每个采购都能了解到竞争对手的采购价格的。
这时候,公司制定的价格确认制度流程就是最重要的环节,因为没有谁采购敢保证采购价格一定是最低价。
在采购管理中绝对要拒绝“李云龙”式的人物,就是绝对不允许不按照流程确认价格的合理性。

公司越大,越要拒绝“阳光采购靠个人自觉,成本控制靠个人能力”。请尊重价格合规的重要性。

最后我们探讨一下,在采购管理实践中如何确定好价格的这三个属性。如图所示是老嘎在价格管理过程中的真实性、合规性、合理性的管理实例。
三级审核制度:老板授权的采购部、招标部、事业部实施成本及价格管控。
采购部负责提报价格申请,并对价格的真实性负责,通过实际的现场、实际的产品、实际的工艺对采购产品的成本真实性进行确认。
招标部负责制定价格管理制度流程,负责价格合规性管控。实际工作中审核价格,对采购部提交的价格进行审核,复核其真实性评估其合理性,并对总经理最终批准提供参考意见。
事业部作为公司产品线的管控部门,对经营业绩负责,也就被老板授权最终批准价格的合理性,保证最终产品的成本优势,确保产品销售盈利。
以上是老嘎在采购管理实践中一种价格管控方式,不同的企业可能有不同的管理模式。不管采用什么模式,其实都离不开价格的真实性、合理性与合规性的确认过程。

对采购来讲,似乎合规性更为重要,合规的采购管理,保证管理过程中少犯错误。
价格的真实性,则是采购诚信的体现、能力的体现。
而合理性管理应该更能体现采购的专业性,采购成本管控的合理才能保证企业成本的优势,才会有助于企业竞争优势的建立。
总而言之,价格真实性、合理性与合规性是成本管理非常重要的三个属性,至于哪个更重要,仁者见仁,智者见智。
不管怎样,都要用采购的专业性助力企业取得竞争优势,确保保证企业商业上的成功!

作者:Joycer,来源:宫迅伟采购频道

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