什么是谈判的钳子策略?
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什么是谈判的钳子策略?
采购经理人 05-18

那一年,我从外企跳槽到民营。老板让我起草一个集团供应链管理方案,我日夜奋战终于完成了第一稿,发给了老板,老板很快就回复了“方案需要再完善下!”我想想也是,第一稿毕竟匆忙了,可能不完备,继续努力,又完成了第二稿,觉得这回差不多了,发给了老板,老板又回复了“方案需要再细化下!”

于是,我想,我初到公司,必须显示出“水平”,我是世界500强出来的,觉得PPT还不够漂亮,完善!我是做秘书出身的,文字可能不严谨,完善!我是分析型性格,重数据条理,发动部下收集信息,集体讨论,觉得老板有可能关心什么问题,继续完善!


鏖战3天3夜终于完成了,再仔细看看,觉得已经穷尽了自己的智慧和能力,实在没有什么可再完善的了,发出!


老板又回复了“再完善下!”这回我急了,老板是啥意思,跑去找老板,老板说“......,这些天我很忙,方案还没看。”哇塞,敢情我发的方案看都没看,就叫我完善,害得我苦战3天3夜......

 

这个过程用在谈判上,世界著名谈判专家、克林顿总统首席谈判顾问罗杰道森(Roger Dawson)给它起个名字叫“钳子策略”。据说亨利基辛格就用过这个策略,他让副国务卿做一份东南亚政治形势的报告,报告被基辛格打回2次,每次打回时都有一句话“你可以做的更好一些!”副国务卿按捺不住,找到基辛格,我全部人马花2个星期,你可千万不能打回呀,我已经尽最大努力了!基辛格平静地说,放这吧,这回我会认真看的。


谈判时,给对方说一句“你必须调整一下价格!”或说一句“我想你可以给个更好的价格!”然后闭嘴沉默。


“沉默”如钳子形成了压力,对方会有剧烈的内心活动,最后自己给自己打败了,效果往往出人预料,我曾经用这一招,只一句话,供应商降价20万。

你不妨试试!

来源:宫迅伟采购频道

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