采购策略是为了达成采购目标，根据所采购产品或服务的型态、市场变化情况等因素，制定的符合企业和品牌发展战略的应变方针与方法。采购策略有宏观和微观两个层面，宏观层面，主要是针对外协零部件采购的基本采购策略；微观层面，是针对采购工作过程中出现的不同的、具体的状况，而采取的具体应对策略；本文主要讨论外协零部件采购的基本采购策略。

海外整车企业的采购策略主要有三种类型，分别是：美国模式、欧洲模式和日本模式：

美国模式：零部件企业与整车企业以平行配套为主，各自面向市场进行独立的经营，双方是一种平行契约的关系；

欧洲模式：整车企业与零部件企业各自自由发展，双方也是一种平行契约的关系，不同于美国模式的是，同一种产品可能选择多家供应商；

日本模式：“双向垄断”模式，即围绕主机厂，形成独立的汽车零部件供应采购体系和广泛的协作网，双方关系非常紧密。

国内各整车企业根据自身发展情况和战略规划，分别采取了不同的采购策略，其中比较典型的，是把产品按照重要程度、资源情况分成战略、杠杆、瓶颈、常规等几种类型，针对不同类型的产品，分别采取不同的采购策略：

战略产品：关键零部件，保证公司产品在市场具有竞争优势；

杠杆产品：目标市场中替代产品较多，但是品质、服务等与价格成正比；

瓶颈产品：进入潜在市场困难，供应商技术领先，几乎没有替代者；

常规产品：常规的产品/服务，市场同类产品的供应商较多。

不同类型产品对应的采购策略：

未来，合作共赢必将成为主流的采购策略，因为从主机厂的角度，可以有效提高供应商的忠诚度，有利于实现企业的发展战略和目标；从供应商的角度，可以实现长期的盈利和发展。

合作共赢的采购策略要求与供应商建立互信、合作的伙伴关系，那么怎么与供应商建立互信、合作的伙伴关系呢？首先汽车企业要以一种开放式的组织整体观念对待采购，也就是说采购不单单是采购部一个部门的具体业务，而是更广泛的一套组织能力。其次采购部门，首先要建立信息交流和共享机制，形成共同的目标，主机厂和供应商相互协助；另外要设置合理的供应商评价方法和手段，有效激励供应商。

下面再谈一下采购策略和普通采购业务员的关系。采购策略是企业和采购部门制定的，看似和普通员工毫无关系，实际和每位员工息息相关，为什么呢？大家都知道绩效，绩效是由企业逐层分解，最后到达每位员工，只有每位员工达成绩效目标，部门的绩效目标才能顺利达成，进而企业的目标才能顺利实现。其实不管是企业战略还是采购策略，都和绩效是同样的道理，企业战略要刻在企业每位员工的脑子里，采购策略要牢记在每位采购业务员的心里，只有每位员工有力支撑、亲身践行，才能更好的实现，否则就有可能是一句空话。

从另一层面讲，如果确定了合作共赢的采购策略，就要求每位采购业务员的工作思路要符合这一策略。要牢固树立与供应商平等、合作的思想，进而与供应商形成一种全新的互信、诚信的工作关系。

作者：辛丕存

简介：资深采购从业者，对汽车制造企业采购体系、采购价值链、生产材料采购，有深入、系统的研究