谈判是一门学问。

采购在谈判中所赚到的每一分钱都是企业的净利。

可问题是，在很多公司，因为人员流动，定期轮岗等原因，真正训练有素的采购并不多。

本文将总结采购在谈判中常问的问题，占有绝对优势的情况和不占优势的情况，帮助新采购抓住为公司盈利的机会。

一、在谈判中，采购常问的六个问题：

1、这个项目占你销售额百分之多少？

如果占比较大，采购就会有谈判优势；即使占比较小，采购也不能动摇信心。

但是，如果超过供应商销售额的30%会不健康，说明供应商太小。采购应该找大一些的供应商。

2、加上这个新项目，我司占到你客户群的第几位？

对于大型供应商来说，你公司如果能进前十就不错，能进前五就在谈判中占有绝对的优势。

3、你的产能情况如何？

大于85%采购要小心，供应商产能不够；小于60%，采购可以把价格砍到最低。

4、如果马上签合同，你希望何时拿到订单？

这是为了打探供应商的财务情况，如果供应商说尽快，那就说明财务情况不太好，采购可以再砍一下价格。

5、你跟我司其他事业部在做业务么？

如果有，采购可以尝试以全公司的名义再次砍价。

6、你会用这个业务做这个行业的敲门砖么？

如果是，采购可以再次砍价。

二、在谈判中，采购处于有利局面的六种情况：

1、供应商产能过剩；

2、供应商需要这个业务做敲门砖；

3、采购有可替代的供应商备选；

4、采购量大；

5、甲方可以自制；

6、供应商渴望快速增长。

三、在谈判中，供应商处于有利局面的四种情况：

1、供货表现特别好；

2、难以被切换；

3、技术领先；

4、产品差异大，几乎没有竞争。

所以，采购在与供应商的交往过程中，切忌赞扬供应商供货表现好，或者让供应商知道你没有备选，而是要让供应商琢磨不透你，让每一次谈判都很艰难。

文章转载自采购小姜