【价格谈判】西方人真的比我们蠢么?
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【价格谈判】西方人真的比我们蠢么?
采购经理人 02-13



    正文开始前,先给大家讲个故事:


    我家门口菜场里有两个卖草菇的。一个摊位在菜场入口,每天可以卖出三五十斤草菇。另一个摊位在菜场里边角落里,每天大概卖掉十来斤。当然,两个摊位不是只卖草菇,还有其他东西。同样质量的草菇,里面的要比门口的贵一到两块一斤。


    我每买了两三次门口摊位的草菇之后,必然去菜场里边买一次另一家摊位的。那里边一家的摊主离门口一家大概三十米。买菜人不拥挤的时候,两个摊位都可以看到对方的客户。


    有次我去买菜场里面摊位买草菇,摊主很奇怪问我:我发现你每在门口买两三次草菇,就来我这里买一次,为什么?我对摊主说:我希望你永远在这里做下去。


    门口的草菇卖十块一斤,你的卖十一、二块一斤。如果我买三次草菇,买门口两次,买你的一次。另一种方案,我直接买门口的三次,不买你的。如果我很精明,当然是选后面的办法。但是有一个问题,如果我选了后面的方案,你就没生意做。


    就只能降价,你每天的出货量少,最终你无法生存,转让摊位。这样这个菜场里就只剩下门口那一家摊位。到那时候,门口卖二十元、三十元一斤。


    我也只能掏钱。我现在多掏一、二块钱,是为了将来我不必多掏十块、二十块钱买一斤草菇!因为你的摊位还在,门口那家就永远无法卖出离谱的、背离市场规律的草菇价价钱!里面的摊主听完,默默无语。


    一种物料至少需要两个备选供应商,即便一家同样同质量的产品比另一家贵。公司也要给贵的供应商少量份额,这是西方企业的思维。


    说完这个故事,我想问你,你认为“愚蠢”的西方人真的比我们蠢么?


    说完这个故事,我想问你,你认为“愚蠢”的西方人真的比我们蠢么?


    采购价格谈判是一个采购人员与供应商之间讨价还价的过程,熟练掌握讨价还价技巧是每个采购人员必备的素质。采购帮今天就和大家探讨下采购价格真的是砍得越低越好吗?


  首先,如果在不同的供应商之间比较,价格越低,有可能同时带来质量和服务方面的问题。可能这点大家都知道。但是,对于某个确定的供应商,是否价格砍得越低越好呢?未必。

  众所周知,商业合作的基础是双赢,如果让供应商亏本,那当然没有没有可持续发展的空间,不是长远的目光。谈价格主要是对供应商利润的多少之争,如果是暴利,当然要降价。


    利润太少了,供应商不同意。关键是要有合适的价格。什么是合适的价格呢?对采购方来说,主是对比市场价,看供应商的价格是否合理。

  因此,一个公司的采购价格是否合理,与采购部的人员人品关系很大,与供应商选择合理与否关系也很大。所以,如果公司的价格本来是偏高的,那么,砍价的空间就会比较大。

  但是,如果采购价已经是较为合理了,还要利用采购方的强势地位压压迫供应商降价,而且压得极低,那么,未必一定是好事。


    供应商有时为了生存,面对很不合理的降价要求,降得只有一点点微不足道的利润了,可能还是要满足客户的降价需求,随之而来的是风险。

  首先,由于现在的利润过低,厂家有可能在元件的原材料或工序上降低成本,于是导致元件质量下降。有不少采购说,我要求他们降价,前提是质量不能下降。当然,话是这么说,厂家也有可能是这样承诺的。


    但是,一旦价格压得他们几乎无利可图时,他们一定会设法降低成本的,其中就包括了巨大的质量风险,这是残酷的真实的市场法则。


    如果是代理商或贸易商,他们还有可能铤而走险,采购冒牌货!其次,利润过低,带来服务水平的下降。当然,有时供应商不会直接告诉你服务会下降,但是事实上却暗中降低了服务。
  

    举个例子,假设采购突然有个元件要提前交货,要求外地的一个供应商马上送到,但是供应商说还在报关(或其他问题)之类的客观因素,所以无法马上交货给你。


    事实上,有可能货物已经到了,供应商如果是服务好的话,是可以按特快之类的方式寄给你们的,甚至亲自送货过来。但是由于价格压得太低了,他们不愿额外花费成本。因此你干巴巴地等着他的货报关,却不知道他们没有尽全力。


  所以说,一味的压低价格来迫使供应商下单,并非明智之举,关键是要会适可而止。大公司对小供应商,降价往往就像海绵里的水,要挤大部分时候都能再挤出来,但是挤到极点,其它的问题就会出现。


    强势推行不是共同解决问题的方法,而是将把问题推给对方。偶然用之未尝不可,但系统地用,偶然性就成了必然性,供应商出问题也是迟早的事了。


(文章源自网络)

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