哪些中国的供应商会因为这次疫情,很快被外商换掉
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哪些中国的供应商会因为这次疫情,很快被外商换掉
销售与管理 02-12

文 | Tess 来源 | Tess外贸Club

有一些人留言不赞同我的观点。他们的意思是,若疫情短时间内缓解不了,外商会很快把订单转移到东南亚其他国家做。


还言之凿凿地说很多客户已经换供应商了。


最后再幸灾乐祸地补充一句:“中国很快就能感受到世界制造的威力”云云。


我来说一下关于客户换供应商的看法。


因为疫情导致大面积交货延期,的确会导致一部分国外买家换供应商。但这类买家一般符合以下特征:


  • C端买家,量小,

  • 所采购的产品是通用产品,很容易找到替代厂家;

  • 产品成熟,技术含量不大,本身价格战严重;


这类买家此刻换供应商的可能性非常大,即便他和中国的供应商关系不错,但要考虑自己的生意,还是会马上去别的地方找货补给。


有一部分符合上述要求的B端买家,也会在这个时候也会换供应商。


但是,有一些买家是无论如何不会在短时间内更换供应商的。


  • 产品是定制款;

  • 产品的模具属于工厂,或者在工厂那里。

  • 量大;

  • 有当地市场的证书要求,比如CE,CB,UL,ETL等;

  • 产品周期比较长;

  • 对售后要求比较多;


作为做B端的外贸人,我们都很清楚,做成一个B端客户的周期有多长。


客户发出询盘后必须要经历以下阶段:筛选报价、确定交期、质量、付款方式,打样、确认样板。


以上环节,若每一个环节都很顺利,也需要一个月才能完成。


2-3个月甚至拖上半年确认样板的案例更是比比皆是。


等所有的环节都确认OK后,客户才会给你下一个小单,也就是业内说说的“试单”。


而试单从生产到交货又到客户收到货,基本上没两个月搞不下来。


也就是说,在B端的客户,即便你的产品是通用款,要想完成一个订单也需要三个月左右。


“试单”若进行得很顺利,客户认可了你的价格质量和沟通方式,才会考虑正式返单。


所以,B端的客户在选供应商的时候,是需要付出比C端客户多得多的人力和财力。


通常情况下,在你们的合作开的情况下,除非出一些让客户无法容忍的问题,比如质量和售后,否则他们是不会轻易换供应商的。


客户换供应商,首先需要把上述的每一步重新来一遍,最快也要三个月才能完成。同时还要承担一些风险,赌新供应商的信誉和沟通模式没问题。


有一些供应商在打样阶段很配合,样品也做的不错,但等到大批量做货的时候,就会出现了货不对板的情况,且死不认账。


货不对板有时候是由于沟通失误造成的,有时候是卖家的人品问题造成的。


这些对客户来讲都是潜在的风险。


客户不会轻易换供应商,还有非常重要的一个原因:中国和东南亚其他国家相比有一个巨大的优势,那就是,我们有非常稳定的国内政治环境。


总设计师早就说了,稳定压倒一切。


由此可以看到,稳定的政治环境对国家的发展是多么的重要。事实也证明,任何一个国家,在动荡时期,经济一定会倒退。


这一优势,在短期内中国或许并不明显,但从长期来看,和中国人合作比和一些东南亚政局不太稳定的国家找合作伙伴,要靠谱得多。理智的买家都会看到这一层。


最后,我建议每一个外贸业务员去评估一下自己的客户。


评估一下换掉你,客户所付出的代价,以及他们重新找新供应付出的成本和承担的风险。


如果你的结论是,客户更换供应商对他们更有利,那他们此时此刻要走,谁也拦不住。那也只能证明你们的无能,以及微不足道。


天要下雨,娘要嫁人,随他去吧。我们只要做到不妄自尊大,也不妄自菲薄就可以了。


把文章转发给你身边的小伙伴,让他们自查被换掉的概率。


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