优秀供应商的7个习惯
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优秀供应商的7个习惯
采购经理人 02-12




最近,去拜访了一家合作了10年的供应商。


几个月前我们曾经做过一次招标,他们本来中标了,而且拍着胸脯说肯定没问题。后来不知道什么原因,他们发邮件说不能履约了。也没有进一步沟通,更甭说积极主动地沟通了。害的我们不得不紧急启用第二梯队供应商。花了更多额外的时间沟通确认。


他们老总见到我们像见到亲人一样:你们可来了!我们因为没有单子,现在的产能利用率不足15%,大部分工人都放假了。工厂处境十分艰难。后悔当初因为一些误解没有能够履约。是我们沟通上的问题,给你们带来诸多不便!很抱歉!希望再给我们一次机会。


听着他说着,我的脑中蹦出一个问题:那如果我们这次没有来访,他会不会主动沟通呢?


大家日常在跟供应商打交道时,他们有哪些让你们头疼的习惯?


史蒂芬柯维曾经写过一本关于个人管理的畅销书《高效能人士的7个习惯》。被很多专业人士奉为经典,也成为了我的个人管理红宝书。


今天,我想跟大家聊聊《优秀供应商的7个习惯》。和高效能人士一样,优秀供应商也都具备这7个习惯:积极主动,以始为终,要事第一,双赢思维,知彼解己,统合综效,不断更新



这是供应商关系成长模式图。


  • 依赖期是供应商早期开发阶段。这个阶段,供应商通过积极主动,以始为终,要事第一,逐步熟悉和了解客户的需求,期望,关注点等等。并赢得客户的初步认可。从而有机会进入认证供应商清单。


  • 独立期是供应商培养阶段。在这个阶段,供应商通过双赢思维,知彼解己,统合综效可以独立完成客户的项目,并与不同客户形成不同的合作关系。


  • 最后一个阶段是互赖期。通过供应商的不断更新并结合前面六个习惯来增强双方的协同,实现共同目标。




第一个习惯:积极主动



人对事件有四种反应。自下而上分别是被动没反应Passive,应激式反应Reactive,主动反应Active和积极主动地反应Proactive。优秀供应商是可以做到最高级别的积极主动。而现实中,大多数供应商的表现则让采购的期望降到了冰点:收到微信请回复,交不上货请沟通。不信?举几个例子:


  • 搬了工厂提前沟通了吗?

  • 改了图纸主动沟通了吗?

  • 换了原材料主动沟通了吗?


第二个习惯:以始为终


什么意思呢?


曾经我们让一家关键供应商给我们做一款颇有技术含量的产品。这家供应商技术能力很强,设备也先进。于是拍着胸脯说:“交给我,没问题!”


我说:“好!”


我以为这个“好”就是一锤定音,等着批量交货就好了。


结果是,本来承诺3个月大货量产,结果用了5个月的时间还没有交出来。原因是样品阶段一切顺利,但是量产阶段良率不足20%,完全无法满足需求!


我赶紧第一时间找到他们的老总问:“当初你拍着胸脯说:交给我,没问题。是啥情况?”


他说:我是说样品都是精雕细琢的,肯定没问题。


我说这不是第一次给你们项目。每次做项目都要以始为终啊!这个“终”指的就是从样品,到小批量到量产,还要加上售后服务。


一个优秀的供应商做项目一定是以始为终的。他们会在项目初期就考虑整体,规划全局。


第三个习惯:要事第一


作为采购的专业人士,我们都知道采购的首要任务是“保证业务连续性”。这个是采购最大的要事。


而要保证业务连续性的前提是保证合规和质量。这一点也是毋庸置疑的。


第四个习惯:双赢思维



有两层含义:


第一层含义是有“敢做精神”。


试想下面是一段你跟一家供应商的对话:


产能1一个月后提高20%吧。“不能”。


价格降低8%。“不能”。


集中资源,帮我们研发一款产品。“不能”。


如果供应商没有“敢做精神”,一直回答“不能”。那跟“双赢”这件事根本挨不上边了。


第二层含义是“更多选择”。


优秀供应商不会是二元化思维,非此即彼。相反,他们能给你提供更多选择。


举个例子,你跟一家供应商签了返点协议,12个月采购100万个。结果到了第12个月头上,只采购了87万个。怎么办?


优秀供应商会想办法说:我们将采购周期延长1个月看看。


第五个习惯:知彼解己



下面这张图显示的“2019年不同职业的白领经常崩溃的比例”。采购排在第二位!没想到采购对于这个排名这么有进取精神。


知彼解己的意思是:我先理解别人,然后再被别人理解。


这一般要经历5个过程:充耳不闻 ——》装模作样——》选择接收——》聚精会神——》移情聆听。


其中,最后这个过程“移情聆听”就是指,先试着理解被人。当然同时要保持自己的独立思考能力。


第六个习惯:统合综效


这两幅划船竞赛有什么不同之处?


第一幅中大家齐心协力


第二幅中大家缺乏协同


第七个习惯:不断更新


“不断更新”用我们运营的术语来说就是Continuous Improvement,持续改进。是一种拥抱变化,与时俱进的实践。


优秀的供应商可以在下面这些方面不断更新:


  • 能提供整合式解决方案:一站式、交钥匙的、无需操心的解决方案。


  • 能跟着我们“出海”:这里的“出海”是指Go To SEA(South East Asia)去东南亚。客户在哪儿,供应商就在哪儿。客户“出海”了,你在哪儿?


  • 品牌一致性强,流程在迭代,持续降本增效:业务存量时代,大家拼的就是品牌、效率和服务。


  • 营销管理SaaS化,云端化:有了SaaS和云端解决方案,拼多多在哪儿,我们的供应商就能在哪儿。


  • 供应商的资源足够丰富:这里的资源不是指单纯的数量。而是指技术能力、产能、契合度等等。


  • 供应链管理能力不断增强:既要管理好一级供应商,也要管理好二级、三级供应商。


当你的优秀供应商具备了这7个习惯,他们大抵可以成为我们的战略合作伙伴,并且优先享有签署长期协议,高层定期互访,供应商早期介入等等限量或者专属的福利。

欢迎留言,分享你的见解和故事。




文章转载自公众号KEEP精进

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