一起了解下“欧式报价”与“日式报价”
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一起了解下“欧式报价”与“日式报价”
采购经理人 02-10

价格起点策略


吊筑高台:

这种策略又叫欧式报价,是指卖方提出一个高于本方实际要求的谈判起点来与对手讨价还价,最后再做出让步达成协议的谈判策略。


一位美国商业谈判专家曾和两千位主管人员做过许多试验,结果发现这样的规律:如果买主出价较低,则往往能以较低的价格成交;


如果卖主喊价较高,则往往也能以较高的价格成交;如果卖主喊价出人意料地高,只要能坚持到底,则在谈判不致破裂的情况下,往往会有很好的收获。


可见,吊筑高台策略的运用,能使自己处于有利的地位,有时甚至会收到意想不到的效果。


注意:运作这种策略时,喊价要狠,让步要慢。凭借这种方法,谈判者一开始便可削弱对方的信心,同时还能乘机考验对方的实力并确定对方的立场。


应对方法:要求对方出示报价或还价的依据,或者本方出示报价或还价的依据。


抛放低球策略

这种策略又叫日式报价,是指先提出一个低于己方实际要求的谈判起点,以让利来吸引对方,试图首先去击败参与竞争的同类对手,然后再与被引诱上钩的卖方进行真正的谈判,迫使其让步,达到自己的目的。


我们知道,商业竞争从某种意义上可分为三大类,即买方之间的竞争、卖方之间的竞争,以及买方与卖方之间的竞争。在买方与卖方之间的竞争中,一方如果能首先击败同类竞争对手,就会占据主动地位。当对方觉得别无所求时,就会委曲求全。


应对方法:其一,把对方的报价内容与其他客商(卖主)的报价内容一一进行比较和计算,并直截了当地提出异议。其二,不为对方的小利所迷惑,自己报出一个一揽子交易的价格。


抛放低球虽然最初提出的价格是最低的,但它却在价格以外的其他方面提出了最利于本方的条件。对于买方来说,要想取得更好的条件,他就不得不考虑接受更高的价格。


因此,低价格并不意味着卖方放弃对高利益的追求。可以说,它实际上与吊筑高台殊途同归,两者只有形式上的不同,而没有实质性的区别。一般而言,抛放低球有利于竞争,吊筑高台则比较符合人们的价格心理。多数人习惯于价格由高到低,逐步下降,而不是相反的变动趋势。


除法报价策略


该策略是一种价格分解术,以商品的数量或使用时间等概念为除数,以商品价格为被除数,得出一种数字很小的价格,使买主对本来不低的价格产生一种便宜、低廉的感觉。


如保险公司为动员液化石油气用户参加保险,宣传说:参加液化气保险,每天只交保险费1元,若遇到事故,则可得到高达1万元的保险赔偿金。这种做法,用的就是该策略。


相反,如果说,每年交保险费365元的话,效果就差的多了。因为人们觉得365是个不小的数字。而用“除法报价法”说成每天交1元,人们听起来在心理上就容易接受了。


加法报价策略


加法报价策略是指在商务谈判中,有时怕报高价会吓跑客户,就把价格分解成若干层次渐进提出,使若干次的报价,最后加起来仍等于当初想一次性报出的高价。


例如:文具商向画家推销一套笔墨纸砚。如果他一次报高价,画家可能根本不会买。但文具商可以先报笔价,要价很低;成交之后再谈墨价,要价也不高;待笔、墨卖出之后,接着谈纸价,再谈砚价,抬高价格。画家已经买了笔和墨,自然想“配套”,不忍放弃纸和砚,在谈判中便很难在价格方面做出让步了。


采用加法报价策略,卖方多半是靠所出售的商品具有系列组合性和配套性。买方一旦买了组件1,就无法割舍组件2和3了。针对这一情况,作为买方,在谈判前就要考虑商品的系列化特点,谈判中及时发现卖方“加法报价”的企图,挫败这种“诱招”。


(文章源自网络)

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