供应商报价差异的十大真相
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供应商报价差异的十大真相
采购经理人 02-09



1、 不正当竞争真相


有的供应商特别是新的供应商,为了获得入场资格和更多的订单,刻意报低价,目的就是获得门票并排挤其他供应商,但其地位稳定时,往往提价;

2、 质量差异真相


购买的产品本身质量水平不在一个档次,主要存在如下原因:①采购标准模糊;②难以界定质量状态;③供应商理解差异,当然,这也往往成为供应商的利用的借口,王婆卖瓜,自卖自夸,我的质量比别人好,价格当然高,一分钱一分货,是否真的如此,您可得争大眼睛;

3、 信息不对称真相


有些供应商比较牛,抑或聪明反被聪明误,它利用采购商买方的无知或信息收集漏洞,可以报高价,比如采购方可能不会注意到或没有注意到或没能发现该产品或服务更低;

4、 渠道差异真相


购买的产品处于不同的销售渠道,其价格往往差异明显,近段时间,我在考察市场,发现五金批发市场的价格就明显比五金店的便宜很多,又比如,德国的SEW电机,深圳总代理商的价格就比SEW在广州的工厂价贵。这就是很多企业的做法,尽量不要与贸易公司合作,要与原始厂家对接,但有时候也要看情况,先称称自己有多重,有时候直接到厂家采购,供应商也不把您当回事;

5、 定价差异真相


企业往往存在差异化的销售策略,比如供应商依据其客户差异或区域不同的特点提供不同价格,这就是人们常说的价格歧视,如何应对,这也是一个值得探讨的问题之一;

6、 利润定位差异真相


不同的供应商在追求利润水平是不同的,这就是曾经一个供应商对我说的,公司定位不同,这往往与其客户构成有关,因为同样的产品,销售到不同的行业,甚至同一行业,不同客户,其价格也往往存在差异,我就曾经遇到过这样的供应商,他告诉我,低于20%利润,他不做,利润太低没意思;

7、 产能差异真相


不同供应商的产能存在差异,而其产能饱和度往往更存在差异,当您邀请供应商报价时,产能负荷的供应商往往报出高价,产能没有得到充分利用的供应商,为保企业运作,充分利用其产能,发挥规模效益,有时甚至是为了留住员工,就会报出低的价报,来争取订单;

8、 成本构成差异化真相


供应商本身成本构成存在较大差异,也是导致报价存在不同的主要因素之一,我想大家应该碰到这种情况,同样的价格给到另外一个供应商,他却回复无论如何都做不了,不能接单,这往往意味着供应商确实没有利润,因为其内部成本相对高,原材料渠道问题可能是主要原因;

9、 价格舞弊真相


采购舞弊的主要现象之一就是在价格上做文章,有时是泄密价格信息,有时甚至是操纵价格报批,比如两个供应商报价,但其背后有双重标准,而这个标准往往是采购的传递的差异化信息;

  10、服务差异化真相


不同的报价往往包含不同的服务范围,有时不能单纯的看价格,高的报价有时意味着高的性价比,比如包含更多的售后服务配件和更长的质量保证期;


最后,提醒各位企业家和采购负责人,在供应商报价存在较大差异的情况下,务必弄清楚价格差异的真正原由,否则,将导致公司利益损失甚至损害公司形象。价格的选择实质上就是供应商的选择,供应商选择需要多维度的综合评估,比如质量保证水平、交货周期、沟通的便捷性、物流及仓储和售后服务等因素,这就是我们常说的所有权总成本


(原作者:欧阳林峰,来源:网络)

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