关键时刻,采购怎样同销售沟通?
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关键时刻,采购怎样同销售沟通?
采购从业者 10-08


采购从业人员,几乎每天都在和销售(供应商)进行着沟通:询价的、催货的、处理种种售后问题的。也有不少采购人抱怨:这一天到晚在火急火燎的催货,自己忙得像个消防兵;


供应商交货不给力,总是迟交货;产品质量总是出现问题……面对这一切,很多采购人觉得和销售的沟通好无力。但是,采购和销售的日常沟通又的确是非常重要的。


询价的沟通

作为采购,日常询价是最为寻常的工作了。采购和销售的沟通也会较大时间和精力投入在询价、报价中。采购吧,往往希望销售根据自己整理的清单,将单价、货期、税率一并列出,简明扼要的回复就行了。


这样既简单也高效。但实际上,很多询价过程中,销售却会问采购很多问题:你们是自已用的吗?货期着急吗?用在哪里啊……


不少采购感觉很无助,很不解为什么有这么多无关的问题。其实,这是销售想摸清采购的底细,根据客户对需求物料的紧迫度、接受度、价格敏感度等多方面地揣摩,从而定制一个完美的报价方案。


当然,早已事先设想好了采购可能地反应及自己的处理对策。所以采购人员在询价过程中,哪些话可以说、怎么说,都是自己需要好好考量的。或许,这也是一个成长的过程,也是需要不断积累经验的。



而报完价后,很多时候就是销售来追问采购了:你们什么时候采购啊?上次报价的东西还要吗?此时采购人员的回应也可以在对方的报价上做文章,关键是你如何向对方表达和表达什么成了很重要的一个信息反馈。而自己毫无保留,随意说的一句话,都可能会影响到最后的价格。

订单执行期间的沟通

不少采购认为将采购合同发给供应商后就可以坐等物料按时发到工厂了。实际很多时候并不是这样的。即使对方销售也是想按时交货,促进长期稳定、友好地合作。但是供应商工厂的排产、客户优先级、原材料问题、生产设备问题都将影响最终的交货时间。


而很多销售并不会在发生问题的初期及时告诉采购方,往往是到了临近交货期了,没有退路、掩盖不了问题了才被迫告诉采购方货物将无法按时交付。


同时,令人遗憾的是很多时候销售还会编出种种理由,让采购方理解那一切似乎与供应商工厂没有任何关系,可能是原材料厂家、海关、物流运输等某个环节出现的问题……这一切,作为采购的您,都了解和能辨识出其中问题所在吗?



所以采购和销售的沟通远不止询价和报价。订单执行期间对各时间节点和物料的排产进度的了解和沟通也是采购不能忽视的重要工作。


如果因物料未能按时到货而影响了生产经理的排产计划,那么采购的压力是可想而知的。所以与供应商保持必要的沟通,要求供应商提供最真实、准确的信息也是至关重要的。


并且可以将这些信息作为年度供应商诚信、服务质量类考核目标的相应分值。那些经常未能按时交货、沟通时未能提供准确信息、一迟再迟将采购方陷入非常被动境地的供应商就可以考虑被纳入年底末尾淘汰对象。

出现问题后的沟通

买卖双方出现交货的种种问题是经常会出现的。但是与之更可怕的是供应商并不及时和采购方进行及时沟通和寻找应急方案或者商讨后制定新的交付方案。


我记得曾看过一位朋友写的一篇文章:有一家供应商自己为了考虑客户的利益,在未和客户沟通的情况下,擅作主张进行了生产和交付,实际上却并不是客户真正想要的。所以对于供应商来说,有时候自己认为的却不一定就是你认为的。沟通的重要性可见一斑。


很多时候供应商为了掩盖问题而不及时和采购方进行沟通、自行想办法处理往往比起及时、坦诚和采购方进行沟通、积极商讨应急方案来得更牵强和苍白无力。也让本来有时间去弥补的时间白白浪费,导致采购方非常被动的境地。


如果是这样的结果,作为采购的你是否会后怕?


所以作为采购人,我们平时真该在和供应商的沟通方面多思考一下。如何采取相应的策略和技巧与对方进行沟通和谈判。不是供应商问什么我们都全盘托出。而指导供应商保持和自己的有效、必要的沟通也是必不可少的。也可以将其视为对供应商的管理的一部分。


沟通,能拉近人与人的距离。好的价格、好的服务,也是需要沟通获得的。


来源:宫迅伟采购频道


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