最近给两家上市企业培训采购知识，发现大家最头疼的就是土建类的采购。

比如:

(1)怎么衡量土建供应商报价的合理性?

(2)怎么样跟土建供应商做早期协同?

(2)怎么样保证土建工作保质保量完成?

其实在采购管理的所有品类中，土建是最特殊的。

你不要幻想跟土建类供应商发展长期关系，也不能相信土建商的任何表态，因为土建的采购金额往往很大，频次往往很低，供应商往往抱着一夜暴富的心态，你如果不能做到管理到位，土建商就会偷工减料。

所以对待土建类(包括装修类)的采购工作时，要想保质保量完成任务，采购要做到以下六点：

（1）核实土建供应商的联系人的身份！

（2）不能相信最低价！

（3）合同风险要规避！

（4）付款条件设置好！

（5）派人从头跟到尾！

（6）提前洽谈一个增项额度！

分析如下：

（1）核实土建供应商的联系人的身份！

一旦公司有新的土建需求，比如建新厂或者扩建，往往供应商知道的比采购还早，比采购还多。

所以你千万不要惊讶，当你发现主动联系你的这个所谓的联系人是你公司某个员工的哥哥或叔叔伪装的，其实这个人根本就没有正式工作。

这是因为很多人会把土建视为“改变命运”的机会，甚至不择手段、甘冒风险。

所以每一个联系你的“销售代表”，你都要考察清楚，比如要求对方提供项目授权书和劳动合同。

同时，你要考察土建商真正自己管理的项目，确保这个项目不是挂靠别的土建商的，以及土建商的规模和年限。

不要出现一个新的土建商只做你公司的项目，做完后公司注销鸟兽散的情况。这样质保便无从谈起，别人也会在背后议论采购业余。

（2）不能相信最低价！

在土建类的招标中，如果有不规范的供应商掺杂其中(很多供应商自己不养人，变数大，时而规范时而不规范)，你想要多低的价格，就有人报多低，等到开工之后，他会停工逼你接受涨价。

所以采购不能仓促决定土建商和价格，要把所有的主材、工费研究清楚，在你能理解的价格范围内选择供应商，抵住低价的诱惑。

最后要通过集体决定供应商，比如土建工程师、公司总经理等等，而不要试图自己过多的影响决定。

（3）合同风险要规避！

因为土建涉及到交期，质量，设计变更和政府审批，在合同里必须对相关责任和处罚界定清楚，否则合同执行不了。

交期这块要写进合同，如果项目逾期，乙方要按照每天千分之几的合同额赔付甲方。但如果甲方要求延期，乙方需无条件执行。

质量这块，往往以招标文件和图纸要求为主，达不到要求，乙方要返工。

政府审批这块，甲方通常倾向于一站式服务，即由乙方全权负责，什么施工质保金啊，消防审批啊，上水上电上气等等。甲方在授予乙方该项目前，要了解乙方是否有足够的经验和关系搞定当地政府，这是土建类采购很重要的考量点。

（4）付款条件设置好！

付款条件是约束乙方履行其责任的方法，很有学问。对于土建类合同，甲方是要支付给乙方一定的预付款的，因为乙方前期需要给政府垫付质保金，给一些材料和设备商垫付预付款，需要给工人开支。如果甲方不支付一定的预付款，很多正规的土建商就不跟甲方玩了。如果跟赖皮的土建商一起玩耍，最终受损的还是甲方。预付款一般在15％左右，代表甲方的信誉和诚意，有实力的土建商一般都可以接受。

之后要根据工程特点设置进度款，可以是地基打完，水泥浇筑完成，外墙铺设前后，设备进厂前后，消防审批完成，配电完成等等设置一次10-15％的进度付款。

主要的付款要放到在项目验收后，合同里一定要写清楚验收方式和验收时间段，以督促甲乙双方按约执行。一般验收款为合同金额的20-40％。

关于质保金一直是有争议的一项。由于我国特殊的营商环境，很多土建商是拿不到质保金的。

所以很多土建商不愿承担这个风险，在报价时，他们会在总价的基础上额外增加质保金。也就是羊毛出在羊身上。所以甲方要求越多的质保金，总价就会越高。

给大家参考一下，土建的质保期一般是3年，质保金占合同总金额的5-10％。

（5）派人从头跟到尾！

我经手过一个厂房建设项目，竣工时一切完美。但是两年之后厂内的树都死了。

究其原因，是树坑深度出了问题，本来应该是1.2米深，但供应商只挖了0.6米，时间长了，树木得不到充足的养分就死掉了。

所以土建就是这样，一旦埋上，你就难以发现，直到出了事故。

所以从土建商第一天开工开始，就要有专人盯着，确保每个细节符合要求，否则就要求供应商返工。

（6）提前洽谈一个增项额度！

土建之所以难以管理，是因为在施工过程中，变更极多。这就如同自己家里装修，一会想铺地板，一会又想镶瓷砖。

采购如果不对变更增加的费用进行管理，会背项目超预算的黑锅。回头老板问你什么意思，你说没有意思，老板问没有意思是几个意思，采购是哑巴吃黄连，有苦难言。

为了控制这种情况发生，采购在选定供应商前，可以强制要求供应商加一个“免费增项额度”。

比如，增项的金额如果在合同金额的5％以内，甲方不需要额外付费，由乙方承担，这样会有效缓解增项带给采购的压力。

跟土建相关的问题还有很多，我就不一一列举。我在这里提醒大家，在做土建类的采购时，要额外小心，放弃幻想，全力以赴，规避风险！